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鳥内マーケティング道場

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モノが売れない時代、マーケットはあるのか

2009/12/21

モノが売れない時代、過剰供給時代といわれます。
必要なモノは、コンビニ・スーパーで好きなときに手に入ります。安く、早く、手軽に手に入ります。モノがあふれているから、モノを買わない時代に入ったと。そのように言われます。
しかし、それは本当でしょうか。面白いデータがあります。
日本銀行の統計によれば、日本は、未だに貯金大国です。「不況」と言われつつも個人資産は伸び続け、今では、1500兆円を超える莫大な額に上ります。それも、その大部分は金利の低い預貯金です。

使えるお金は十分にあるのに、あえてお金を使おうとしない。

こういう方が、本当に多くいらっしゃいます。「モノが多いから売れない」こう言われますが、それは本当に正しいのでしょうか。本当は、「金はあるけど欲しいものがない、魅力的な商品がない」消費者は、このように思っているのではないでしょうか。
個人資産が滞留し、日本の景気が回復しないこと。ある意味で、それは魅力的な商品を作れない企業の側に責任があり、また、私たちマーケッターにも大きな責任が、あるのではないでしょうか。

1500兆円の資産を見て分かるように、マーケットはまだまだ膨大にあるのです。マーケッターの仕事。それは、どこまでお金を使ってもらえるか。これに尽きます。
お金を使わない人たちが、「こういうのが欲しかった!!」といって、飛びついてくれることが理想です。
しかし、先ほども申し上げた通り、これまでの商品を大量に安く販売する、既存の商品をより効率的に使ってもらう、という切り口ではなかなか買って頂けない。

そんな時代だからこそ、これまで以上に秀逸なアイディアや面白いコンセプトが大切になってきます。

アイディアを生み出す方法

2009/12/08

「蛙の卵が池から無くならないのと同様に、アイディアは決して枯渇する事はない。」ドラッカー氏の言葉です。

不況でモノが売れなくなってきて、「何か良いアイディアはないか・・・」と腕を組み、頭を悩ましている経営者にとっては、「本当かよ?」と考えてしまうかもしれません。
しかし、「iPod」のような革新的なアイディアは出なくとも、「Eモバイル」の販売戦略のような巧いアイディアは出なくとも、「amadana」のようなお洒落なアイディアが出なくとも、売上を伸ばすアイディアは無限に生み出すことが可能です。

例えば、「売上を上げるためのアイディアを考えろ!」といわれるのと、「イベントを使って見込み顧客の開拓をしろ!」と言われるのとでは、どちらの方がアイディアが湧くでしょうか?

アイディアを出すためには「制限、しばり」が必要です。

ジェイが提唱する「売上を上げる3原則」は、売上を3つの要素に分解した事以上に、顧客数、客単価、購買頻度それぞれでアイディアを出す「土壌」を生み出した事に価値があると言われています。

ある歯科医師は、近所で「人形劇」を主催し、親子を招待しました。その内容はもちろん、歯に関する事。「歯に興味のある見込み顧客をイベントで獲得するためには?」そんな制限をかけてアイディア出した結果、歯のケアに興味のある見込み顧客を親子で獲得する事に成功した好例です。

様々な手法をリストアップし、そこに売上を上げる3原則をかけるのです。

○○を使って顧客数を増やすには?
△△を使って客単価を増やすには?
□□を使って購買頻度を増やすには?

その中でより精度の高いアイディアを出すために、最も大切な事は、「他業種の事例」です。

成功と失敗のジレンマ

2009/11/26

最近、私の愛読する塩野七生さんの著書にこのような記述を見つけました。

「ローマが崩壊した理由は様々な歴史家が指摘しています。しかし、その本質的なものは、一言でいうとやる気がなくなったからではないでしょうか」

その歴史には諸説ありますが、500年以上も繁栄を謳歌したこの大帝国も、「モチベーションの壁」は超えられなかったのかもしれません。前回、前々回と引き続きお話してきた「創造性」も、このモチベーションと深く関わりがあるでしょう。

次々と、創造的な施策・商品を生み出す企業がある一方で、いつの間にか官僚主義に陥り、硬直化する企業も存在します。お客様が感動し、絆を生むほどの企業もあれば、いつまでも同じ商品、同じ手法にこだわり続ける企業もあります。この違いは、一体なんでしょうか・・・・

私は、この違いを生み出すものこそが、「創造性」。すなわちモチベーションだと考えています。著名な経営学者、ピーター・センゲが指摘するとおり、常に変化するマーケット、激動の時代に生きる我々は環境に適応しなければなりません。学習する組織、ですね。

「何でうちの商品は売れないんだよ」と嘆くのではなく、「どうやったらより売れるか」と問うこと、そしてその方法を考え、実践することです。

環境に適応するとは、一言でいえば自らが変わること、それも成功パターンを捨て自己変革の決意を持つことに他なりません。1つの企業が成長する瞬間には、必ず痛みを伴う。これは、私の持論です。

多くの成功者が言います。「成功するためには数多くの失敗を経験する必要がある」と。

脳科学の諸研究などからも、失敗を数多く経験したラットはより成長する、と実証されています。この事実を多くの方が理解しています。しかし、頭では分かっていても、なかなか失敗を経験できません。リスクを取ることができません。

「これをやったらうまくいきそうなんだけど・・・」こう言って、その直後に「でも、うまくいかなかったらどうしよう・・・」不安がよぎります。

私は、その本質的な理由こそが、「モチベーション」に関わってくると思います。なぜなら、高いモチベーションを維持することができれば、失敗など怖くない。失敗しても立ち上がれるからです。むしろ、失敗することなど考えずに、一気に突っ走ってしまう勢いを持っています。

もちろん、再起不能なほど大きなリスクを取る、というほど大げさなことではなく、小さなリスクを取り続ける、常に挑戦し続ける、ということになるでしょうか。大きな繁栄を望むために、成功し続けるためには、モチベーションが必要。しかし、簡単にはモチベーションを維持できない・・・・

このジレンマから、私が思いついたのは、モチベーション維持を自動化できないか、ということです。外部装置に、モチベーション維持を託すのです。「日々自分の想いを記録する手帳」です。

なかなか意識はしていないものの、私たちは毎日多くのことを考えています。「あ!こんなことやりたかったんだ!」「今日はうれしいことがあった」このような想いを日々記録し、見返すことで、本当の自分の姿が見えてきます。
つまり、私は心の中ではこんなことを望んでいたんだ。こんなに感謝できる毎日を送っていたんだ。このように、想いが集まります。結果として、自分が本当に望んでいることが分かれば、いつの間にか目標も達成してしまいます。

スティーブン・コヴィー博士が伝える「人生成功の秘訣」

2009/11/20

何故、現代人には悩みが多いのか?

人には多かれ少なかれ夢があります。将来の展望があります。「年収○○千万稼ぎたい」「信頼しあえる夫婦関係を築きたい」「会社を上場させたい」「最高の友人関係を築きたい」「とにかく成功したい」等、、しかし、現実は・・・。多くの人の「思考は現実化しない」のです。
「毎日忙しい、でも今やっている仕事は本当に自分にとって意味のあるものなのだろうか」「いつから私たちの夫婦生活は味気ないものになってしまったのだろうか」「自分は色々と勉強しているし、自己投資もしている、でも、本当に将来成功できるのだろか」「部下に忠誠心が感じられない」理想と現実のギャップに悩み、「痛み」を感じて生活しているのが現代社会です。
この数十年、文明は飛躍的な発達しました。▼500Kmも離れた地域にたったの2時間でアクセス出来るようになりました。▼小さなSDカードに10万曲もの音楽(CD換算1万枚!)を入れられ、持ち運べます。▼世界中の情報をパソコン1台で入手できるようになりました。
「便利な世の中」を上げようとすればきりがありません。仕事の効率化、生活向上を目的として発展してきました。にも関わらず、私達の周りにまとわりつく「痛み」「悩み」はなくならないどころか、日増しに増えているように思います。それは何故でしょうか?
我々の生活は楽になったのでしょうか?仕事の時間は格段に減ったのでしょうか?文明の進歩では解決できない問題がそこには潜んでいました。

ピーター・ドラッカー氏の残した言葉

時代が変わりました。「知識・情報時代」から「知恵の時代」へ
ビジネス界の巨星 故ピーター・ドラッカー氏は生前、このように表現をしていました。「・・・今日、多くの人々が選択する自由を手にしており、その人数は急激に増えつつある。これは歴史上全くなかった事だ。それは同じく史上初めて、人々が自分自身をマネジメントしなければならないということである。しかし社会の側では、この事態に対応する準備が全然出来ていない。」現代人が抱える痛み・・・。それは個人、一人ひとりが自分をマネージメントする為の【指針】を持たなければいけない時代の反映。これまでの産業時代、知識情報時代では、ベルトコンベアーに運ばれた物(情報)を単純処理すれば生活が出来ました。つまり、ベルトコンベアーという他者の指針、方向性に依存していれば生活が出来ていました。しかし、知恵の時代に変わりました。一人ひとりの知恵が価値を生み、社会に影響力を与える時代に変わりました。
時代の変化に適応しなければならない、進化を止めた種は滅びます。「生き残るのは強い種でも、頭が良い種でもない、変化し続ける種である」チャールズ・ダーウィンの言葉は今のビジネス界にも力強く息づいています。

しかし、どのような指針を持てば良いかが分からない。「もし、はしごを掛け違えていれば一段ずつ昇るごとに間違った場所により早く近づくだけである。」コヴィー博士が語るように、多くの人は間違った場所にはしごをかけ、全速力で駆け上がっているのです。
そして、駆け上がった時に気づくのです。「俺の行きたい場所はここだったのか?」
では、私達が本質的な成功を手に入れるために必要な事とは?

お客様の想像を遥かに超えるパフォーマンスを生み出す秘訣

2009/11/04

最近、上記のセミナーを皆様にお伝えする中で、リッツ・カールトンというホテルについて、そして「強い企業」を作る秘訣について、また新しく学んだことが、色々とあります。それは決して、ホスピタリティ産業やサービス業のみならず、あらゆるビジネスにおいて当てはまるものです。本日は、そのうちの一つについてシェアさせて頂きたいと思います。

一顧客としての立場から、リッツ・カールトンの強さがどこにあるのか、ということを考えると、一言でいえば、このホテルが、顧客の期待を遥かに超える「感動」を生み出し、顧客との強い”絆”を作り上げているところにあるのではないかと思います。

”部屋が無くても「満室です」と断らず、「私どもは満室ですが、近くのホテルの空状況と料金を調べて、ご連絡しましょう」と対応してくれた””私が大切な書類を忘れていることに気がついたスタッフが、大阪から新幹線に飛び乗って、東京の会社まで届けてくれた。”など、「ミスティーク」と言われる、驚くほどの感動の”おもてなし”体験の数々が、顧客の心を虜にし、口コミを生み出し、多くの人々から注目を集め続けているのです。

「顧客の期待を遥かに超える感動」の提供によって強いブランドを築くことができるのは、先ほども述べたとおり、何もホスピタリティ業に限ったことではありません。

圧倒的な機能で顧客の心を虜にし、口コミを生み出すiPhone。
圧倒的な面白さで急伸するゲームサイト「GREE」。

いずれも、「顧客の期待を遥かに超える」ことで多くのファンに
支持されています。

では、これらの企業に共通するものは何か?「顧客の期待を遥かに超える感動」を生み出すために、一体何が必要か?と言えば、それは創造性・クリエイティビティではないかと思います。

顧客が思いもしなかったサービスを提供する。顧客が思いもしなかった商品を提供する。これは、決してマニュアル通りに単調に仕事をこなし、単調な思考を行って生まれてくるものではないのでは
ないでしょうか。

むしろマニュアルは、人間の創造性を阻害することすらあり得ます。オートマ車の登場により、人間の運転技術は低下しました。PCの登場により、日本人の漢字能力は低下しました。

世界中どこのリッツ・カールトンでも質の高いサービスが受けられる現実を見て、何か非常に分厚いマニュアルがあるのではないかと思われる方もいらっしゃるようですが、同社におけるマニュアル(という表現が適切かは分かりませんが)は、決して複雑なものではありません。そして、感動を生み出すのは、常にこうしたマニュアルを超えたところからです。

では、こうした創造性を、どうやって引き出すことができるのか?かつ、会社としての理念やブランドイメージから外れることなくそれを実現するにはどうすればよいのか?セミナーが教えてくれることの一つは、それを実現するために、リッツ・カールトンが、30年近くにわたって、幾度もの苦境を乗り越え、経営改革を行いながら、膨大な時間とお金をかけて改善に改善を重ねた方法です。

あなたの会社が、常に顧客の期待を上回る価値を提供するために。
一人ひとりの能力と、情熱と、創造性を、最大限に引き出すために。

ジム・ロジャーズプライベートセッション

2009/10/30

世界三大投資家といわれれる頭脳を1日たっぷり借り、80名という少人数で受講する高級セッション。さらには、世界でも例を見ない希少性の高いものです。11月7日、ホテルモントレ半蔵門で開催。

「中国投資・商品投資について世界最高峰の知恵を知りたい」という方はもちろんのこと、「人生のステージをもう一段上げたい」と思われる方に、是非お越し頂きたいと考えているからです。このメールマガジンを読んで頂いている皆様に、まさに最適かと思います。もちろん、経済的な成功ばかりが人生のステージを上げるなどとは言い切れませんが、このプライベートセッションにお越し頂く方の多くは、既に大きく成功されている辣腕のビジネスマンです。
そして、年収数千万円などという経済面はもちろんのこと、日本の経済を背負って立つようなビジネスリーダーの面々です。
そのような方々との出会い、食事中のたった一言、休憩時間の名刺交換、そういった偶然の出会いから、ブレイクスルーが生まれることもあります。

実際に、以前弊社が開催したセミナーではこんなクライアントがいました。22歳、職業フリーター。夢に見た東京に一年発起して出てきたものの、何をすればいいか分からない。その彼が、迷いの末出会ったのが、2007年のジェイ・エイブラハムのセミナーでした。彼は、参加費69.8万円、旅費含めて約100万円のセミナーに、是非出席したいと言いました。開催地はシンガポール。「絶対に出たいけれどお金がないんです。」このように相談され一度はお断りしたのですが、シンガポールへの出発当日、彼は100万円を持って成田空港まで来ました。「どうやって?」不思議に思いました。東京に出てきてお金がないと言っていたのです。彼は、おばあちゃんからお金を借りてきたそうです。
この話には続きがあります。セミナー終了後、弊社社員がザ・リッツ・カールトンホテルで食事をしているところ、スーツを着た彼を見たそうです。3ヶ月前フリーターだった彼は、リッツ・カールトンで商談をしていました。
人生を変える出会い。今回のプライベートセッションでは、是非そういった体験をご提供できればと考えております。

ジム・ロジャーズは言います。
金持ちになるには難しいことではない、と。そして、その扉は誰にでも開かれている、とも。
しかし、彼が心配するのは、頭に投資することなく成功を夢見る方達です。
投資をするにしても、ビジネスをするにしても、マーケットには多くの競合がいます。思考は現実化しない、のかもしれません。
よく、勝ち組・負け組みなどという言葉がもてはやされますが、投資の世界も同じです。
とある上場企業のデータによれば、日本には少なくとも800万の証券口座があるといいます。しかし、その中でも勝てるのはほんの一握りの5%。80:20の法則などでもいわれますが、いつの日か勝つことを願いながら、大多数は負けていくのが世の常なのかもしれません。
とはいえ、勝ち続ける投資家がいるのも事実。
今回お知らせしているジム・ロジャーズなどはまさにその典型です。

31歳でジョージ・ソロスとクォンタム・ファンドを立ち上げたその日から、相場師として躍進を続けます。しかし、彼は言います。私は一般には勝ち越した投資家のようにも見られるが、実際はそんなことはありません。成功した銘柄もあれば、失敗した銘柄もあります。飛び上がるほど喜べる勝利もあれば、大きな失敗もあります。それが投資の世界です、と。

自民党が敗北し、民主党政権となった日本。本格的な高齢社会が到来し、子供はめっきり少なくなった。低迷を続けるアメリカ経済と、躍進する中国、インドなどの新興国。時代が移り代わることで、今は積極的な動きを控える投資家が多いようです。サラリーマンなどの個人投資家も、大きな動きを見せません。「今のご時勢なかなか投資なんて・・・」こうおっしゃる方も少なからずいます。しかし、だからこそチャンスなのではないでしょうか。大部分の投資家が弱気になっているからこそ、行動のタイミングとなるのではないでしょうか。

ジム・ロジャーズは言います。大衆に逆らいなさい。常識に逆らいなさい。私がこれまで大きな成功をおさめてプロジェクトは、全て周囲が強く反対したものでした。

今秋から来年にかけて起こるであろう大恐慌。今は、それに備える最後のチャンスなのかもしれません。

売上を上げる公式

2009/10/23

「売上を上げるためにはたった3つの数字を上げればいい。」ジェイはこのように言います。

それは、顧客数、顧客単価、購買頻度。

単純に「売上を今の2倍にしろ。」と言われても、どうすれば良いか分からない。でも、売上を2倍にするためには、顧客数、顧客単価、購買頻度をそれぞれ「30%」上げる施策を考えれば良いのです。

例えば、お客様の数:100人 客単価:10000円 購買頻度:4回(年間) というビジネスがあるとします。年間の売上は、400万円。それぞれの数字を30%上げると、お客様の数:130人 客単価:13000円 購買頻度:5.2回(年間) 年間の売上は878万円になります。

つまり、それぞれの数をあげる施策を考えれば良いわけです。

異業種同士だから、今まで思いもつかなかったアイディアが飛び出てくる

ロッテリアが新作バーガーに「返金保証」をつけて、爆発的なヒットになった事はご存知かと思います。たった2週間で120万個を販売。更には、多くのメディアで取り上げられPR効果抜群。
他業界では、特に通販業界では「当たり前」の戦略である「返金保証」ジェイが「リスクリバーサル」とよぶ手法です。
同様に、実はあなたが属している業種の常識は、他業種の「非常識」であることが多々あります。
盲点。
様々な業種の人とのディスカッションにより、これまでの考え方では想像も出来ない戦略が、他業種の参加者から飛び出てきて、あ、それ面白い!うちでも活かしてみよう」となるわけです。

今まで数ヶ月、数年掛けても思いもつかなかったアイディアがたった2時間のワークショップの中で「ふと」出てきます。

ジェイ・エイブラハムがよく言う「パラダイムシフト」今までの考え方を変えろ、と言います。そしてその変え方ロードマップを提供するのが彼。結果として、売上UPはもちろん、業績低迷に一筋の光を放つ、今まで全く思いも付かなかった新規事業を立ち上げ、ローコストで莫大な収益を上げる、と言った事も可能です。

ユーロ圏の物価高騰の中で感じたこと

2009/10/22

新婚旅行は、無謀にも、強いユーロが支配するモナコとパリに行ってきました。想像以上に物価が高く、悲鳴が上がりました。さらに、妻のリクエスト(笑)もあり、分不相応にも、有名なラグジュアリー・ホテルに色々と宿泊したため、大変でした・・・世界最高のセールス・マジックワード「一生に一回」 ・・・何も言えません。

という話はさておき、休暇中、本当に強く感じたことがあります。それは、意外にも、私達がそれまでに経験していたサービスの質の高さです。

モナコのホテルは、世界中の富裕層が集まるだけあって、「なかなか」サービスはよかったのですが、パリのホテルは、今まで経験したサービスに遠く及ぶものではありませんでした。リッツ・カールトンのブランドの源流である、ザ・リッツ・パリにおいてさえも、です。

「藍は青より出でて青より青し」という言葉がありますが、フランスで「源流」のサービスを体験したことで、益々リッツ・カールトンのファンになってしまいました。

一体何がその魅力なのか?と問われれば、一言で言うと難しいのですが、「絆(きずな)」を感じることができるから、とでも言いましょうか。「お帰りなさいませ」と言われた時に、まさに家に帰ってきたような安心感を感じ、何か頼みごとをすると、いつも返ってくる「もちろんです」の答えに、この上なく温かいものを感じることができる。

まさにジェイの「卓越の戦略」が伝えるところの、「守られている」感覚になることができるのです。驚くほどのサービスでお客様を感動させる「ワオ・ストーリー」で有名とされるこのホテルですが、こうした極めて基礎的な部分で顧客と絆を築く「文化」が一人ひとりの従業員に浸透しているからところに、長年にわたって世界中の人々に愛され、名だたるVIPを虜にしている秘訣があるのではないかと思います。

例えば、USPを「定める」ということ。

これは、理念と自社のポジショニングを定めることと同義とも言えますが、理念やUSPの「策定」までは、頭の中の「意思決定」で行うことができます。ここまではマーケティングの範疇です。

しかし、実際に難しいのは、それをどのように組織に浸透させ、実現し、守り続けるか、ではないでしょうか。

「30分以内に出来立てのピザを届ける」ことをUSPとしたなら、それを実現し、維持し続けなければならないわけですが、そこでもっとも重要なカギになるのは何か?

それは紛れもなく人であり、組織です。サービスに限らず、商品においても、何においても、あらゆるビジネスにおいて「約束した商品の品質基準」を守るために、卓越の戦略を実践するために、どのように人と組織を動かすか、がボトルネックになってくるのです。

そして、人と組織を動かすためには、採用から教育、組織設計、日々の業務におけるマネジメントなどあらゆる要素が複雑に絡み合ってきます。

だからこそ理念やUSP、ビジョンを描くことはできても、それを
実現することができないケースが数多くあるわけです。

本物から学ぶ意義

2009/10/16

故・黒澤 明監督は新人に、一流と認められた映画しか見せなかったようです。脳へのインプットを変えれば、アウトプットも変わるという想いを持っていたのでしょう。

年収2000万円以上のビジネスマンは、8割以上が1年に10万円以上の自己投資をし、質の高いインプットを行うというデータもあります。

とはいえ、今は情報が氾濫する社会。テレビ、インターネット、広告、暗いニュースなど、無意識に、望まない情報までインプットしてしまいます。かのドラッカー教授が知識創造社会を予見したにも関わらず、知識とは関係のない情報までインプットされるジレンマ。成果をもたらすアイディアを求めているのに、メーラーの積み残し、処理されていない仕事に追われる日々。

こんな時代、選択肢は2つあるのではないでしょうか。
1つ。情報を遮断した隠遁生活を送る。そしてもう1つ。意識的に質の高い情報を入れる。もちろん、そんなこと言われる筋合いはないよ、と言われることは覚悟の上ですが、、意識的に質の高い情報をインプットすることは、本当に大切なことだと思います。

商品の差別化

2009/10/14

作れば売れた高度経済成長時代が終わり、世の中には様々なモノがあふれています。

例えば、石けんひとつをとっても、子供向け、男性向け、50代女性向け、泥パックなどなど、様々な専門商品があふれていますね。いわゆる過剰供給時代です。「モノが売れない時代には差別化だ!ターゲットの軸を変えろ!」こんな声を、最近よく聞くようになりました。差別化こそが強みである。

もちろん、このマーケティングの定説が間違っているなどとは言いません。しかし、本当にそれでいいの?と疑問を投げかけたくなることもあります。今や、インターネットマーケティングが全盛の時代。少し検索すれば、様々な広告が氾濫しています。インターネット広告の市場も、毎年縮小する市場の中で安定的に成長を続ける有望分野でもあります。しかし、実はこういう時代にこそ落とし穴があるのではないでしょうか。

市場がインターネットの方を向けば、マーケッターはアナログを向く。ネットマーケティングが盛んなら、手書きのFAXやDMを送ってみる。差別化とは本来このような思考法ではないでしょうか。

例えば、ダイレクトマーケティングで必ず言われるヘッドラインの有効性。【良いヘッドラインであれば、反応が高まる】これは、もちろん真理であることは間違いないのですが、以前、扇情的なヘッドラインがあふれるから時代だからこそヘッドラインのないDMを送ったことがありました。結果は、なかなか満足いくものでした。

市場は常に変化していきます。1年前、有効だったマーケティングの手法も、他社が模倣すればあっという間に陳腐化していきます。だからこそ、繰り返しパラダイムを変える必要があり、イノベーターであり続けなければならない。私は、そんな風に考えています。

ネットマーケティング全盛のこの時代、アナログの代表であるFAXマーケティングの書籍を読む。プロモーションの1つの選択肢としてFAXDMを検討してみる。東京に人口が流入する今だからこそ、地方へ向けてテスト販売を試みる。


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