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1.ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ

セミナーズ 中村之則 < 戻る

ステップその1 オリンピック金メダリストの共通点

こんにちは。セミナーズの鳥内です。
さて、本日から、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第1のステップをお届けします。
最初数回のステップは、皆様の予想と少し違う内容かもしれません。
しかし、同じノウハウを学んでも成功できる人とできない人の違い、長期的にビジネスを成功させる上で本当に大切な考えがここにありますので、是非、しっかりと読んで頂ければと思います。

  • ジェイが60万円のセミナーの冒頭で、いつも参加者に伝えていることがあります。
    これは、皆様がこのメールセミナーから多くを得るために最も大切な考え方なので、最初にお話しします。
    • 『私のセミナーの目的は、あなた方に耳聞こえのよい話をすることでも、感動する話をすることでもない。
      あなたのビジネスにブレイクスルーを起こすことだ。
      (ブレイクスルー:行き詰まった現状を打破する、全く新しい思考・アイディアへの気づき)
      あなたは今、「うまくやっている」と思っているかもしれない。
      ベストを尽くしている、と言うかもしれない。
      しかし、市場はどう評価をしている?
      あなたは今、全てを投資して最小限のことしか得られていないかもしれない。
      もし、そうであるなら、それは、あなたが今までの自分のマインドの枠の中にしかいないからだ。
      そろそろ、そのモデル自体を考え直す時期が来ているのではないか?
      ジェイは、ブレイクスルーを起こすために、現状にとらわれないこと、オープンであること、素直に聞き入れることの大切さを述べています。
  • 多国籍軍の総司令官として約50万人を率いて、湾岸戦争を60日間で終結させたノーマン・シュワルツコフ将軍は、こんな風に言っています。
    • 「現状に問題があると認めるまでは、進歩はありえない。」

皆様がもし、今以上の成果を上げたいとお思いなのであれば、ご自身の現状に問題があることを認め、素直に、謙虚に、オープンに新しい考えを聞き入れなければなりません。
かく言う私も、かつてオープンではありませんでした。
自分は、大手のコンサルティング会社で「ビジネスのプロ」として勤め上げていた。うまくいかないわけがない。
私は、自信満々でした。
しかし、最初にご紹介した通り、うまくいきませんでした。
私は、それでも自分のやり方に固執していました。
「知らないことすら知らなかった」訳です。
実は、他の方に「うまく行っている方法」を教えて頂いていたにも関わらず、それを聞き入れる耳を持たなかったのです。
結果、数十万円の広告費の損失。当時は高い授業料でした。
今でも、たまにこういった考えに陥ります。
そういう時は、やはりうまく行っていない。
そのたびに、「オープンに。素直に。謙虚に。」
と自分に言い聞かせます。
そして、ジェイの教材を読み返したり、セミナーのマニュアルやノートを読み返します。
そうすると、かつてピンとこなかったような情報でも、「ああ!」と閃いたり、新しい気づきが得られるのです。
私は、本当に手痛い経験、大変な経験をしているので、皆様をはじめ、多くの方に、少しでも近道を通って頂けるよう、
私達が学び、実践し、恩恵を受けた、本当に最高のノウハウだけをお届けしようと思っています。
しかし、心がオープンになっていない状態だと、それを受け入れることができなくなってしまいます。
伏せたコップには水を注ぐことができないのです。
今後私がしていくお話も、もしかしたら、「知っている」「過去にやった」「うちの会社には適用できない」と思うようなこともあるかもしれません。
しかし、そう心の中で思った途端、脳が新しい情報の吸収をストップしてしまいます。
かつての私のように。極めて危険なことです。
これは私達が、多くのセミナーの参加者の皆様を実際に見て、肌に感じていることでもあります。
同じ情報・知識・知恵を得ても、結果が出せる人と出せない人の違いは、まさにこの点にあります。
オリンピックで金メダルを獲ることができる選手の共通点は、コーチの言うことを「馬鹿みたいに素直に聞く人」だそうです。
是非、この21日間、オープンでい続けてください。
非常にエキサイティングな体験をお届けできると思います。

■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 1日目 終了

ステップその2 心の箍(たが)を外す

さて、本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第2のステップをお届けします。
本日も、少し助走的な内容にはなっていますが、長期的にビジネスを成功させる上で本当に大切な考えがここにありますので、是非、しっかりと読んで頂ければと思います。

  • 「いかなる問題も、それが発生したのと同じ次元で解決することはできない。」-アルバート・アインシュタイン

もし皆様のビジネスや仕事に今、何かうまくいっていない点があるとしたら、その解決策は、皆様が今考えていることの延長線にはなく、今までとは全く異なる視点での解決策になるでしょう。
なぜ、多くの経営者が外部のコンサルタントにアイディアを求めるのか?その理由の多くがここにあります。
既存の常識、当たり前にしてしまった慣習に囚われない発想が必要だからです。
知識のないこと、そして既存の常識に囚われてしまうことは、視野を狭くし、見えるものも見えなくします。
ジェイはこれを、「トンネルビジョン(Tunnel Vision)とファネルビジョン(Funnel Vision)」
※ファネル・・・じょうご。漏斗(ろうと)。の違いと言っています。

  • 「ほとんどのビジネスオーナーは、トンネルの中を見通すような狭い視野しか持っていない。
    このような狭い視野では、本来稼げているはずの売上をみすみす失ってしまうことになる。
    あなたは、じょうごのように広がる、広い視野を持たなければならない。」

このメールセミナーでは、様々な視点から、このファネルビジョン(Funnel Vision)の持ち方を皆様にお届けしていきますが、本当の意味でこのファネルビジョンを持ち、実践するために、皆様の『心の箍(たが)を外す』必要があるのです。
皆様はご存知ですか?
ジェイが初めて考案した非常にシンプルなコンセプト、「売上を上げる3つの方法」を。
世の中に、売上を上げる方法は3つしかありません。
世界中どこであろうと、何の業界であろうと、どんな規模であろうと、この3つしかありません。
知らなかった人にとって、これは1つのファネルビジョンを提示するものでしょう。
しかし、大切なのは、それを概念として知っているかどうかではありません。
私のセミナーで、「売上を上げる3つの方法を知っている人は?」と手を挙げて頂くと、結構な数の手が挙がりますが、「では、それぞれの方法を3つ以上実践している人は?」と聞いて手の挙がる方はほとんどいません。
これは昨日の話にも通じますが、「知っている」と思っていても、実践につながる知識・知恵として身に着けている人はほとんどいないということです。
が、もう一つ大切なことがあります。
それが、『心の箍(たが)を外す』ことができているかどうかです。
これを、私は身をもって体験しました。
創業初期の頃、ジェームス・スキナーの千人規模の講演会の集客を行っていましたが、思うように集客できませんでした。
「価格が高いのかな?講師の知名度だろうか?」
そんな折に、ある方から頂いたアドバイスは、「価格を上げてみたら?」・・・意味が分かりませんでした。
ただでさえ集まっていないのに、価格を上げる?
彼のアドバイスはこうです。
「最前列を、プラチナ席として販売すればいい。プレミア感を望む人は必ずいるから。」
結果、価格を2倍にして数十席限定で販売したプラチナ席は一瞬で完売しました。
お分かりになりますでしょうか?
「売れていないのは価格が高すぎるせいだ」という思い込み、心の箍(たが)が、発想を止めていたのです。
「売上を上げる3つの方法」の一つ、「単価を上げる」。
これを概念として知っているかどうかではなかったのです。
皆様には、これから、ジェイから学んだ、マーケティングの新しい次元を沢山ご紹介していきます。
ただ、これまでの常識に囚われることなく、心の箍(たが)を外すことを忘れないでください。

■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 2日目 終了

ステップその3 市場はどう評価している?

さて、本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第3のステップをお届けします。
本日は、マーケティングにおいて、最も基本ではありますが、最も大切なことについて話したいと思います。
「知っている。」そう心の中で思った途端、脳が新しい情報の吸収をストップしてしまいます。
今日は、トレーニングだと思ってオープンでいてください。
(そういう意図で今日のテーマを設定しています)

2日前にご紹介したジェイの言葉に、こんな一節があったと思います。
『あなたは今、「うまくやっている」と思っているかもしれない。ベストを尽くしている、と言うかもしれない。しかし、市場はどう評価をしている?』
「市場はどう評価している?」
この質問こそ、マーケティングの原点であり、基本です。
ジェイは言います。
「ジェイであっても何が正しいかは分からない。しかし、市場はいつも正しい結果を出す。私達のやることは「聞くこと」だけなのだ。」
あなたの行っているマーケティング活動、営業活動はうまくいっているのか?
ターゲットは適切か?メッセージは適切か?
商品は適切か?価格は適切か?
これらは全て、「反応率」「成約率」といった、活動の成果を図る指標で測定することができます。
これら全てを測定し、テストし、改善することこそ、マーケティングであり、ビジネスなのです。

■マーケティングの誤りその1
全てのマーケティングアイディアをテストしていない。

テストをせずにビジネスを続けることは、財務諸表を見ずに経営を続けるようなもの。
お金をどぶに捨て続けるようなものです。
もしあなたが営業指標を測定し、テストを行っていないのであれば、今すぐ始めて下さい。
「テストぐらいすでに行っている」
もしかしたら、皆様は、こんな風にお思いかもしれません。
しかし、「全て」をテストしていると言い切れることができますか?
テストの要素は、それこそ無数にあります。
最初にプレゼントしたレポートでもご紹介した、
・スクリプト
・ヘッドライン(見出し)
・オファー
・データベース
(まだお読みでない場合はこちらからどうぞ↓
http://www.seminars.jp/jay/product/jay_mt.pdf
その他にも、
・紹介システム、
・ジョイント・ベンチャー、
・バックエンド商品の構成、
など、ビジネス活動の全てはテストが可能ですし、またテストする必要があります。
ジェイのクライアントの実例で、こんな話があります。
ある家具屋の売上を3倍にした話です。
この家具屋では、他を一切何も変えずに(ここが重要なのですが)、お客様がお店に入ってくる時にドアボーイが声をかける挨拶を変えただけで、売上を3倍に伸ばしたのです。
「ドアボーイが声をかける挨拶」こんなものまでが、テストの対象になるのです。
さて、「全てをテストせよ」と言われてしまったら、逆に何から始めればよいのか分からなくなってしまうかもしれません。
これは様々なケースがあるため、一概には言えない部分ですが、手っ取り早く効果を出しやすい、という意味で言うと、まず最初にテストすべきは、間違いなく「見出し」です。
レポートの中でお伝えした通り、より重要度が高いのはオファーやデータベースですが、これを変更する場合、一定のリスクと作業負荷、時間が必要になります。
一方、見出しは1行変更するだけで済みます。
見出し1行を変えただけで、売上に5倍もの開きが出るのは、最初にプレゼントしたレポートでも紹介した通りです。
見出しは本文の5倍読まれると言われています。
見出しだけで売上が5倍変わるのもうなずけます。
読者をひきつけるような良い見出しを作らなければ、いくら最高の本文(スクリプト)を書いたとしても、ゴミ箱に捨てられてしまいます。
何時間もかけて作り、大金をはたいて送ったダイレクトメールでも、たった一瞬、見出しを見ただけで、お客様はゴミ箱行きか、封筒を開けるかを判断します。
広告でも、Web ページでも、電子メールでも同じです。
一生懸命働いて稼いだお金で投資した広告も、やみくもに考えて作った「お手製見出し」のおかげで泡となって消えます。
何に時間を使うより、何にお金を使うより、まずは見出しを最高のものにしてください。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 3日目 終了

ステップその4 あなたの商品が売れない第一の理由

さて、本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第4のステップをお届けします。
本日は、「セールス・マインド」についてです。
売れる営業マンと売れない営業マンの最大の違いは、まさにここにあります。

もし皆様が、ご自身の商品が売れないと悩んでおいでなら、あるいは、いまひとつ伸び悩みを感じているのなら、その最も大きな原因は、皆様ご自身のセルフイメージにあります。
つまり、ご自身について、ご自身の商品について、ご自信の商品を売ることについて、どんなイメージを抱いているかが、今の現実を導いているのです。
「この商品は高すぎて売れない」と皆様が思っているなら、その通り、高すぎて売れませんし、「売ること自体が、お客様に嫌われること」と思っているなら、その通り、嫌われるでしょう。
売上を上げるために、何より大切なのは、こうしたセルフイメージを変えることなのです。
こうした話は、最近では、全世界で850万部の大ベストセラー「ザ・シークレット」などで"引き寄せの法則"として取り上げられているので、もしかしたら皆様もご存知かもしれませんが、普通に聞くと、意味の分からない話かもしれないので、分かりやすい例でお話をしましょう。
皆様は、リンゴを1万円で売ることができますか?
スーパーで売っている、何の変哲もない、普通のリンゴです。
多くの人は、「売れない」といいます。
売ることに罪悪感を感じる人さえいます。
そして事実、売れません。
しかし、考えてみてください。
イチローだったら、同じリンゴを1万円で売ることができるでしょうか?
分かりやすくするために極端な話をしましたが、これが、あなたがあなた自身に対して抱いているイメージとイチローのイメージとの違いです。
誰よりもまず、あなたが、あなた自身を尊重する必要があるのです。
他の誰でもない、あなたの人生なのですから。
考えてみてください。
あなたのビジネス、あなたの仕事によって、もっと人生をよくできる人がいるはずです。
あなたのビジネス、あなたの仕事によって、喜んでくれる人がいるはずです。
何よりもまずあなたに必要なのは、あなた自身に対する、揺ぎない自信なのです。
では、一体どうやって、その揺ぎない自信を持つことができるのか?
高いセルフイメージを持つことができるのか?
皆様が知りたいのはその点でしょう。
実は、その答えに答えることこそが、「マーケティング」なのです。
今後のステップで、その具体的な例を見ていきますが、最もあなたに必要なのは、理念、情熱、ビジョン、信念、一貫性です。
あなたは、何のためにビジネスをやるのか?
一体、何を実現しようとするのか?
何を世の中に提供しようとするのか?
なぜ、そのモデルでなければならないのか?
なぜ、その商品でなければならないのか?
なぜ、その価格でなければならないのか?
なぜ、その形で届けなければならないのか?
その一つ一つに、情熱と一貫性を持って答えることができるかどうかです。
それは、”ノウハウ”以前の問題です。
ノウハウばかり学んでいるはずなのにビジネスがうまくいかないのは、ここを外してるからです。
これから、ジェイから学んだ沢山の『ノウハウ』を皆様にお届けしていきますが、これらは全て、皆様の理念、情熱、ビジョン、信念、一貫性を表したものにすぎないのです。
「セールスとは情熱の転移である」と、販売心理学の権威ブライアン・トレーシーが言うように、あなたの心の内にあるものを表に現し、それが顧客に伝わった結果が売上なのです。
具体的なノウハウをあまりお伝えしていないので、こうした話をしても、非常に伝わりづらい部分があることは重々承知しているのですが、ここを外すと、これから色々なことをお伝えしたとしても、全て無駄になってしまう可能性があります。
これを分かっているかどうかが、成功における最も大きな分かれ道なので、早い段階でお伝えしました。
今後、具体的なノウハウと紐付けながらお話をしていきます。
ジェイは言います。
「収益の限界はあなたの心の中にしかない。あなたやあなたの会社、クライアントが本当に実現できる限界を、むやみに低くしてはならない。」
少しの違いを知れば、今のあなたの心の中にある枠組みや思い込みを外すことができます。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 4日目 終了

ステップその5 一貫性ある矛盾

さて、本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第5のステップをお届けします。
本日の話は、成功する経営者に求められる、非常に重要なマインドです。

昨日と一昨日、私は、相矛盾する話をしました。つまり、「市場がどう評価しているか」を謙虚に、素直に受け入れ、改善を続けることが必要である、と、テストの重要性をお話しする一方で、皆様のビジネスの成功のためには、自分自身、そしてビジネス、商品に対する絶対的な自信と理念、情熱、ビジョン、信念に対する一貫性が必要です。というお話をしました。
恐らくこれからも、「これはあの話とどうバランスを取ればいいんだ?」という話が出てくるでしょう。
しかし、それら相矛盾するものは双方、真実なので、全て、受け入れて頂きたいのです。
全てのものに、表があれば裏、陽があれば陰があります。
これについて突っ込んだ話をすると、ついて来れない世界になってしまうので深入りはしませんが、ビジネスにおいて、人生において極めて大切なのは、この二面性を理解し、「相矛盾する二つの価値観を持ち合わせながら、それでも一貫性を失わないこと」です。
京セラの稲盛和夫氏も数多くの著書の中で言及していますし、「ビジョナリカンパニー2 飛躍の法則」などを読んで頂くとよく分かるのですが、この本の中から、お話を一つしましょう。
「ストックデールの逆説」と呼ばれるものです。
ジム・ストックデール将軍。彼は、ベトナム戦争の最盛期、「ハノイ・ヒルトン」と呼ばれた捕虜収容所で、最高位のアメリカ軍人だった人物です。
一九六五年から七三年まで八年間の捕虜生活で、二十回以上にわたって拷問を受け、捕虜の権利を認められず、いつ釈放されるか見込みが立たず、生き残って家族に再開できるかすら分からない状況を生き抜いた人物です。
彼は、この状況を生き残った秘訣をこう語っています。
「わたしは結末について確信を失うことはなかった。ここから出られるだけでなく、最後にはかならず勝利を収めて、この経験を人生の決定的な出来事にし、あれほど貴重な体験はなかったと言えるようにすると」
逆に「耐えられなかったのは、どういう人ですか」
という質問に対し、彼はこう答えました。
「それは簡単に答えられる。楽観主義者だ」
先ほどの話と相矛盾する話ですね。彼は続けます。
「そう、クリスマスまでには出られると孝える人たちだ。クリスマスが近づき、終わる。そうすると、復活祭までには出られると考える。そして復活祭が近づき、終わる。つぎは感謝祭、そしてつぎはまたクリスマス。そして、失望が重なって死んでいく」
「これはきわめて重要な教訓だ。最後にはかならず勝つという確信、これを失ってはいけない。だがこの確信と、それがどんなものであれ、自分がおかれている現実のなかでもっとも厳しい事実を直視する規律とを混同してはいけない」
このストックデールの逆説にあるように、ビジネスの成功のためには、自分自身、そしてビジネス、商品に対する絶対的な自信と理念、情熱、ビジョン、信念に対する一貫性が必要です。
一方で、昨日話をしたように、「市場がどう評価しているか」を謙虚に、素直に受け入れ、改善を続けることが必要なのです。
私はよく、「ビジネスとは、自分の心の中にある真実を世に問う行為」ということを言いますが、まさにそれは、「理念」と「市場」という相矛盾する価値観を、一貫性を持ってマネジメントすることを意味するものです。
ビジネスの世界に起こっている現象を正しく理解し、適切に対処するためには、あらゆるところで、この二面性を理解する必要があります。
そのためには、枝葉末節を見るのでなく、幹を見、さらに、木全体を見渡す必要があるのです。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 5日目 終了

ステップその6 戦略と戦術

さて、本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第6のステップをお届けします。
本日の話は、数多いるマーケッターからジェイを際立たせている決定的な違い、ダイレクト・マーケティングの限界と、本当の「マーケティング」の広がりが分かるお話です。
また、昨日話した、物事の二面性もよく分かるお話です。

ジェイはよく、「戦術的(Tactical)ではなく、戦略的(Strategic)であれ」という話をします。
彼の69万円のセミナータイトルが、Strategic Business Bulilding Weekend
(戦略的ビジネス構築セミナー(多少意訳です))
となっていることからも分かるように、「戦略」ということに対してジェイは強いこだわりを持っています。
彼がStucking Point と呼ぶ、ビジネスオーナーが行き詰まる理由のひとつとして、こんなことも言っています。
「戦術をこなすことに精一杯で戦略を忘れている」ではそもそも、戦略とは何か?戦術とは何か?皆様は考えたことがありますか?
ジェイ・エイブラハムは、目標達成に至るまでの全体のゲームプランが戦略、個別の局面における個別の戦い方・武器が戦術だ、と述べています。
ひとつ勘違いをしないで頂きたいのですが、20世紀最高の経営コンサルタントと呼ばれるピーター・F・ドラッカーが「すべての偉大な戦略は、最終的にドンくさい作業によって実現される。」と述べるのと同様、ジェイは戦術が重要ではないと言っている訳では決してなく、戦略に基づいて戦術を実行することが大切である、と言っているのです。
少し理解しにくいと思いますので、日本企業の具体的な事例を見ていくことにしましょう。
皆様は、ソフトバンクという会社をご存知でしょうか?
Yahoo!BB でADSL 業界に衝撃を与え、今度は、携帯電話業界にも大きな衝撃を与えています。
ADSLモデムの無料配布、携帯電話の通話料定額のホワイトプランなど、この会社は、常に大胆な戦略で業界に大きな流れを巻き起こします。
実は、ソフトバンクの大胆な戦略は、極めて忠実にジェイ・エイブラハムが発案したコンセプトを実行しているものです。
この会社とジェイと直接的な関係はありませんが、例えば、今はどの携帯電話会社でも行っている「0円携帯」というコンセプトは、ジェイが最初に考案したものです。
ジェイは、戦略的になることができれば、このような、一見”狂気”に見える”正気”の戦略(彼はMethod to Maddness と言っています)によって、競合に対して圧倒的に優位に立つことができると言っています。ソフトバンクが業界を震撼させたように。
では、一体何が、ソフトバンクの”狂気”の裏にある”正気”なのかを見ていくことにしましょう。
まず、ADSLや0円携帯の話で見ていけば、ジェイの言うLife Time Value(顧客生涯価値)というコンセプトで説明できます。
これについて詳しい話は今後また話しますので、今日は簡単に触れるだけに留めますが、インターネット接続や携帯電話というものは、平均的な顧客は、一度契約すれば、1年以上、あるいはもっと長い間使用をし続けます。
つまり、最初に契約さえ取れれば、少なくとも1年分の使用料や通話料が保証されることになります。
(実際には、これに加えて他のサービスからの売上も上がってきますが)
ですから、機器や端末を最初無料で配ろうとも、少し長いスパンで見れば、その投資に見合う利益は保証されているのです。
ホワイトプランの例で言えば、これもジェイが常に言う「80:20の法則」をきちんと分析すれば誰にでもできる戦略です。
実際には、ホワイトプランの「通話料定額」には時間制限がついています。
夜9時から深夜1時までは、通話料がかかります。
実際にはこの時間帯が、携帯電話が使用されるピークタイムであり、「売上の8割を上げる2割の時間帯」です。
つまり、それ以外の時間の通話料を定額にしても、夜9時から深夜1時からの売上でビジネスを成立させることができるのです。
ビジネスがうまく行かないビジネスオーナーは、こうした全体的な視野(ファネルビジョン)を持たず、戦略を持たないために、ソフトバンクのような会社がやることを理解できず、「戦術」を局所的にしか考えられないために、四苦八苦し続けています。
そして、「そんな無茶なことはできない」などと言っているうちに、競合に自社の顧客が奪われるのをみすみす指をくわえて見ている羽目になるのです。
そんな風にならないためにあなたに必要なのは、ビジネスの全体を見渡す俯瞰(ふかん)的な視野、じょうごのように広がるファネルビジョンです。
そして、ジェイの教えてくれるマーケティングは、そうした広範な視野、戦略的視点で競合を圧倒することを可能にしてくれるのです。
本日お話したような程度の考え方は、ジェイからマーケティングの「本質」を学べば、あなたも全て身につけることができます。
"You don't need money. You need better strategy."
(あなたに必要なのはお金ではない。よりよい戦略なのだ。)
大切なのは、皆様の思考・視点を変えること、それによって戦略的に考える力を身に着けることなのです。
多くの人は、「自分の思考・マインドの中に問題がある」とは考えずに、無駄なお金を投資してしまったり、ノウハウを延々と買い続け、どれもこれも使いこなせずに終わってしまいます。
ノウハウを「買い続ける側」で終わってしまうのです。
あなたに本当に必要なのは、ものごとの本質を理解し、あなたの思考・視点・マインドセットに変化を起こし、自ら”戦略”を立てられる力を養うことなのです。
ジェイが教えてくれることは、それを可能にするものです。
皆様の成功を心より応援しています。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 6日目 終了

ステップその7 普遍(不変)の原則を知る

本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第7のステップをお届けします。
もし皆様が、ついつい新しい教材やセミナーの方がよいのではないかと興味関心が移ってしまったり、ついつい様々な教材やセミナーに手を出してしまうような傾向がある、
色々買っても結果に結びつかない『ノウハウコレクター』になってしまう傾向がある、最近のぽっと出の『情報商材』と言われるものには、どうも違和感を感じる、そんな風にお思いなら、本日のテーマは、皆様にとって非常に重要です。

皆様は、史上最も有名なセールスコピーと言われるものを、ご存知ですか?
私がピアノの前に座った時、皆が笑った。ところが、私がピアノを弾き始めた途端──。「ピアノコピー」と言われるこのコピーは、様々な人が今でもこれをまねて使っているため、皆様もすでにご存知かもしれません。
『伝説の広告人』ジョン・ケイプルズ氏が考案したものなのですが、作成されてから60年以上経った今でも、効果を発揮します。
また、ジェイ・エイブラハムが教える「先制の戦略」の例で、よく挙げられるのが、シュリッツ・ビールのストーリーです。
米国にあるこのビール会社は、当時、市場でも最低ランクのビールとして知られていました。
ジェイが自分の人生のモデルとしているマーケティング戦略者、クロード・ホプキンズがこの会社の再生のためにアドバイスを求められた時のストーリーを紹介します。
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先ずホプキンズがしたことは、ビールの製造過程を学ぶことだった。
ビール作りのコースを勉強し、シュリッツの施設を見て回り、それは五大湖のひとつのすぐ側に位置していることを知った。
至近距離に無限の給水源があるにもかかわらず、真水が欲しいからという理由でシュリッツはミシガン湖の横に4,000 フィートのアルトワ式井戸を5 つも掘っていた。
そしてシュリッツは彼に2,500 回もの実験のすえ発見された、最高のビールの味を作り出すのに必要不可欠なイースト菌の母体を見せた。
彼を特別室に連れて行き、その実験の詳しい話も聞かせた。
ビールの純度を上げるため、ビールを凝結・蒸留・再凝結するための、5 つの板ガラス張りの部屋を案内した。
でき上がったビールを5 回に分けて試飲する試飲者たちや、ビール瓶が12 回洗浄される洗浄部屋などもだ。
案内が終わると、ホプキンズは信じられないといった風にこう言った。
「驚きました。なぜ人々にシュリッツ・ビールができ上がるまでの過程を知らせないのですか?」
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この、「先制の戦略」のマーケティング上の意味合いについては、今日本のTVCMなどでも極めて多く見受けられるものです。
再春館製薬のドモホルンリンクル、味噌のTVCMなど、商品の開発プロセスやストーリーを広告にする、というものですが、クロード・ホプキンズがシュリッツ・ビールにこのアドバイスを行ったのは、何と1919年。
ビジネスであれ何であれ、成功のために最も大切なことは、原則に基づいた戦略・行動を
取ることです。
それは普遍的(不変)であるがゆえに、ずっと効果を発揮し続け、どんな時代であろうと、どんな業界であろうと、どんな規模の企業であろうと、性別・国籍・年齢・社会的地位を問わず、効力を発揮するのです。
最新の情報やトレンドは、それを知った上で使いこなせなければ、すぐに崩れてしまう砂の城に過ぎません。
もっと言えば、こうした「最新」「最先端」というものは、普遍の原則を今風に翻訳をしただけのものであるため、時に分かりやすくはあるのですが、表面的で薄っぺらく、本当に大切なことが抜け落ちていたりします。
ジェイ・エイブラハムと対談も行っているスティーヴン・R.コヴィー博士は、日本で120万部と、ビジネス書としては異例の大ヒット作となった大ベストセラー『7つの習慣』を書く際に、1776年のアメリカ合衆国建国以来の「成功」に関連する文献を全て調査した結果、最近の50年間に書かれた文献の内容は、「その場しのぎの表面的で薄っぺらいもの」に過ぎず、成功に必要な「原理原則」は、全て過去の150年間の文献に隠されていた、と言っています。
もし皆様が、本当にビジネスや人生で成功をしたいとお望みなら、薄っぺらなノウハウではなく、「普遍的な原理原則」を必ず先に学んでください。「最初に何を学ぶべきか」は、本当に重要です。
映画監督の黒澤明氏は、新人には決して「本物」と言える映画以外を見せないようにしていたそうです。
「偽物の刷り込み」によって目が曇ってしまうことの危険性をよく理解していたからです。
私は、皆様に、薄っぺらなノウハウばかりを学んで、目を曇らせて頂きたくはありません。
それがビジネスの成功につながらないということはもちろんとして、本質や原理原則を知らないことは、ビジネスや仕事をすることで皆様が感じられる、最高の体験を失ってしまうことになるからです。
これについては、また後日お話ししますが、是非「本物」から、「普遍(不変)の原則」を学ぶこと、これを忘れないで下さい。
皆様の成功を心より応援しています。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 7日目 終了

ステップその8 愚者と賢者の違い

本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第8のステップをお届けします。
皆様には、これで7日間、このメールセミナーにお付き合い頂けたことになります。
本当にありがとうございます。
この7日間で、だいぶん脳がほぐれてきたか、あるいは混乱をきたしているかもしれません。そこで今日は、第8のステップの後に、これまでの総括をお話ししたいと思います。

今日はまず、簡単なエクササイズをして頂きます。
ステップ4で学んだ、セルフイメージを上げることにもつながります。
少し、過去の皆様を思い出してください。
3年前の皆様から、今の皆様の姿を見てみてください。
その3年の間に学んだことは何でしょうか?
その3年の間に成長したことは何でしょうか?
その3年の間に得られた財産は何でしょうか?
お金だけではなく、ビジネスの提携関係、人脈、知識、顧客データベース、何でも結構です。
その3年間に得られたものが即座に得られるとしたら、それを手に入れたいと思いますか?
3年かかってやっと手に入れたノウハウが、一瞬で手に入れられるとしたら?
その価値はどの位のものでしょうか?
これはセルフイメージを上げる超初歩的なエクササイズです。
あなたは、普段自分で思っているより、実は多くのことを成し遂げているのです。
さて、今日はもっと大切な話をします。
今度は少し未来に目を向けて欲しいのです。
同じように、これから3年間かけてようやく得られるものが今即座に得られるとしたら、それを手に入れたいと思いますか?
これから3年かけてやっと手に入るノウハウが、一瞬で手に入れられるとしたら?
現在のビジネスを3年早く成長させられるものがあるとしたら、それを手に入れたいですか?
それはどれだけ価値のあるものでしょうか?
実はその答えが、昨日の話に含まれていました。
私がピアノの前に座った時、皆が笑った。ところが、私がピアノを弾き始めた途端──。
作成されてから60年以上経った今でも、このコピーは真似され、効果を発揮しています。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そしてこのピアノコピーは、『伝説の広告人』ジョン・ケイプルズ氏が、何年もかけ、何千万(場合によっては何億)もかけて培った経験の中で編み出されたものです。
これは何もコピーに限ったことではありません。
ビジネスにおいて、なぜ「他社の成功事例」が計り知れない価値を持つのか?
それは、他の会社が、多くのお金と時間を投資して手に入れた知識、知恵、ノウハウを一瞬で安価に手に入れることができるものだからです。
「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ。」
もし皆様が、今すぐビジネスを成長させたいなら、業績を上げたいなら、売上を上げたいなら、3年、5年、10年前に進めたいなら、あなたの「経験」ではなく「歴史に学ぶ」べきです。
成功者と言われる人は、例外なくこの原則を理解しています。
「もし私が他の人よりも遠くを見ているとしたら、それは巨人の肩の上に立っているからだ」
万有引力を発見したアイザック・ニュートンが、先人の業績の上にそれを成し遂げたことを語ったメッセージです。
「経験」に学び、遠回りしながら、苦労しながら、何かを生み出すのもいいでしょう。しかし、回り道をするには人生はあまりに短い。世界で圧倒的な成功を収めた人達ですら、そうしているのです。
どちらが賢明か?
どちらがより自分が望んだ結果を実現できるのか?
どちらがより自分が望んだ人生を実現できるのか?
答えは明白です。
では、何の歴史に学ぶべきか?
それは昨日お話した通りです。
「本物」の歴史に学ぶのです。
「本物」の経験に学ぶのです。
「歴史に学ぶこと」
その本当の意味は、皆様の人生を大切にするということです。
皆様が、本当に実現したいこと、皆様にしかできないこと。
皆様は、そのために自分の情熱と頭、時間を使うべきなのです。
すでに通った人のある道は、達人から近道を聞き出し、障害や猛獣の潜むところを聞き出して早々に切り抜け、まだ他の誰も歩いたことのない、道なき道こそをじっくりと歩く。道を作っていく。
それこそが、皆様が成し遂げるべき目的ではないでしょうか。
それこそが、本当の意味での「時間管理」ではないでしょうか。
皆様の成功を心より応援しています。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 8日目 終了

ステップその9 売れないものは売れない

本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第9のステップをお届けします。
これまでの8日間で、マーケティングで成功するために必要な、基本的なマインドセットをお話ししてきました。
人によっては長く感じる準備期間でしたが、本日から、よりノウハウに突っ込んだお話をしていきますので、是非楽しみにしてください。

私達が3年間、セミナービジネスで様々なテーマのセミナーや教材を扱ってきて、つくづく肌で感じたことは、
「売れないものは売れない」ということです。
自分達が何かを販売する場合もそうでしたし、お客様が何かを販売する場合もそうでした。
販売戦略も、コピーライティングの技術も同じなのにもかかわらず、売れるものと売れないものがある。
これは、とりもなおさず「商品力」の問題です。
「究極のマーケティングとは、マーケティングをしなくとも売れてしまう商品を作ること。」
あなたの商品やサービスが、お客さまが喉から手を出して欲しがるようなものであれば、あなたの商品は順調に売れていきます。
ここでよく勘違いされる問題は、「よい商品=売れる商品」ではないということ。
もっと厳密に言えば、ここで言うよい商品とは、(あなたが)よい(と思っている)商品です。
ジェイが教えてくれる、商品力を上げる戦略は、ここでは紹介しきれないほど沢山ありますが、今日は、そのうち最も基本的でありながら、ほとんどの人が実践していない、あるいは誤解しているジェイのコンセプトをお話しします。
それは、USP(Unique Selling Proposition, 独自の売り)と言われるものです。
ジェイはこのように言います。
「あなたのビジネスの全てがUSPの延長線上にあって初めて、成功が望める」
すでにこの言葉はご存知かもしれませんが、ほとんどの人はこの本質的な意味を分かっていないか取り違えていますので、是非しっかり読んで頂ければと思います。
USP とは、一言で言うと「他の誰もが提供しない、あなたの特別なところ、独自の売りは何か。ユニークなところはどこか」ということですが、皆様は、「あなたの商品やサービスの何が特別なんですか?」という問いに、明快かつ具体的に説明できますか?
これに胸を張って答えられない限りは、皆様の商品が売れることはないでしょう。
考えてみてください。
お客様はなぜ、皆様の商品を購入する必要があるのでしょうか?
他にも競合の商品がある中で。
他にも代替商品がある中で。
(この質問は特に重要です)
一方、お客さまの資源(お金、時間etc)は有限です。
選ばれるには明確な「理由」が必要なのです。
お客さまは、なぜ皆様から買う必要があるのでしょうか?
その理由を明快かつ具体的に説明できますか?
お客さまは、なぜ皆様から買う必要があるのでしょうか?
それを「証明」することができますか?
それができている商品とできていない商品。
皆様なら、どちらを選びますか?
それを可能にするのがUSPの力です。
それがどれほど重要か、そして強力か、ご理解頂けたでしょうか。
それでは、皆様の商品やサービスのUSPは、どうやって作り上げるのでしょうか?
1.広い選択肢
2.大幅なディスカウント
3.的確なアドバイスや補助
4.利便性(ロケーション、豊富な在庫、配達の早さなど)
5.最高級の製品(サービス)
6.迅速なサービス
7.特別な各種サービス
8.長期的な保証、または広範囲にわたる保証
9.その他、ライバルには提供できない
特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典
ジェイ・エイブラハムは、USPとして上記のようなものを挙げていますが、強力なUSPを作り上げる上で、最も基本的であるにも関わらず、ほとんどの人が誤解している1つのポイントがあります。
USPは、あなたのビジネスの「ベネフィット」と「特徴」から成り立つものです。
この二つの違いについて、ざっくり言うと、「ベネフィット」・・・お客様にとっての利点「特徴」・・・あなたの経験、実力、実績、こだわりという区分になるのですが、ほとんどの人が自分のUSPとして推しているのが、「特徴」の一点張り。
あなたの実績がどんなにすごくとも、どんなにこだわりを持って作っていたとしても、どんなにコストをかけて作っていたとしても、お客さまにとっては、"So What?"(「だから何なの?」)なのです。
ジェイのクライアントに、英会話学校の経営者がいました。(日本人です)
英会話を教える講師陣がバイリンガルだったので、それを必死に訴えていたのですが、まさにこの点をジェイに指摘されたのです。
"So What?"(「だから何なの?」)
顧客は、自分のことにしか興味はないのです。
自分にベネフィットのない話を延々されても、苦痛なだけです。
結局、彼らの得られるベネフィット、結果、優位性は何なのか?
それを訴えなければ意味がないのです。
先ほどの例で言えば、バイリンガルの講師陣だから、「日本人でも英語が話せるようになる」「日本語から英語への橋渡しがスムーズ」ことを言わなければ意味がないのです。
ここで注意して頂きたいのですが、決して「特徴」が重要でないと言うわけではありません。
むしろ極めて重要です。
しかし、あくまでベネフィットが先にあるべきなのです。
ベネフィットがあり、それを裏づけする証拠が特徴なのです。
ひとつの好業績企業のキャッチコピーを紹介します。
よいキャッチコピーには、USPがしっかりと反映されています。
忙しい方の身だしなみ、10 分1000 円のヘアカット専門店。
あのQBハウスのキャッチコピーですね。
「価格の安さ」と「スピード」というベネフィットが凝縮されています。
特徴は、むしろベネフィットの中に溶け込んでしまっています。
是非、あなたのUSPを考える時も、これを意識してみてください。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 9日目 終了

ステップその10 強力なUSPの作り方

本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第10のステップをお届けします。
本日は、昨日の話に引き続き、売れるUSPの作り方についてお話ししていきたいと思います。

昨日、皆様の商品やサービスを「売れる商品」にするために、「他の誰もが提供しない、あなたの特別なところ、独自の売りは何か。ユニークなところはどこか」つまり、USPが必要であること、そして、USP作りにおいては、明確な「ベネフィット」と「特徴」が大切であるとお話ししました。
ジェイが言うUSPの例として、下記のようなベネフィットが挙げられますが、
1.広い選択肢
2.大幅なディスカウント
3.的確なアドバイスや補助
4.利便性(ロケーション、豊富な在庫、配達の早さなど)
5.最高級の製品(サービス)
6.迅速なサービス
7.特別な各種サービス
8.長期的な保証、または広範囲にわたる保証
9.その他、ライバルには提供できない
特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典
本日は、皆様にご自身のUSPを作り出して頂くためのいくつかの戦略を紹介します。
USPを強力にするための戦略は全て、「ベネフィット」と「特徴」を競合とは違うもの、顧客のニーズに応えるものにすることです。
その基本戦略として、次の9つがあります。
1.ニッチに絞る
2.特定のベネフィットを極端に伸ばす
3.新しいベネフィットを打ち出す
4.特徴を極端に際立たせる
5.新しい特徴を打ち出す
6.特徴を減らす
7.逆の特徴・ベネフィットを打ち出す
8.満たされない顧客のニーズに応える
9.顧客のニーズを創造する
本日は、このうちのひとつ、「ニッチに絞る」についてご紹介します。
ジェイが「あなたのニッチを探せ。」というように、皆様の今のビジネスを、そのままほとんど何も変えずに、今よりターゲットの絞られた、限られた顧客にだけ提供されるものにするだけで、皆様が手にする売上は上がり始めます。
こんな例があります。ある仕出し弁当屋がありました。
味は大して美味しくありません。当然、売れませんでした。
しかし味も何も一切変えずに、「葬儀専門の仕出し弁当屋」にしただけで、売上が急速に伸びたそうです。
なぜニッチを探すことがそのまま売上の向上に直結するかと言えば、顧客があなたの商品を購入するシーンがより明確になるからです。
ただ「弁当を頼む」のではなく、「葬儀の時に弁当を頼む」と言った方が、よほど具体的に注文するイメージが沸くのではないのでしょうか?
顧客は誰も、“一般的な”商品やサービスを探しているのではありません。
“自分のための”商品を探しているのです。
「これは、あなたのための商品です。」と言ってくれる人を待っているのです。
ニッチに絞ることのもう一つのメリットは、「専門性」というベネフィットを打ち出すことができるということです。
葬儀の時に、「普通の仕出し弁当屋」「葬儀専門の仕出し弁当屋」があったとして、どちらに頼むでしょうか?
答えは明白ですね。
また、一方で「ニッチに絞る」のが怖い、という方も多くいらっしゃいます。
「市場のパイが小さすぎるのではないか?」
この答えは、二つの意味でNOです。
一つは、通常考えうるほとんどのニッチには、必ず十分な市場規模があるということ。
ベネフィットがありさえすればですが。
「宇宙人にしか聞こえない周波数のCD」
などという商品があるくらいですから、心配は無用です。
もう一つは、「市場を横展開する」という発想です。
あなたが今「一般的な」商品を出していて、それをニッチに絞れるとしたら、それ以外にも絞れるニッチ市場があるはずです。
例えばお弁当であれば、一つのニッチで成功した後に、
・お祭り専門
・会議専門
・ロケ専門
・旅行専門
・スポーツ選手専門
など、様々に横展開をしていけばよいのです。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 10日目 終了

ステップその11 2人の天才画家の人生を変えた違い

こんにちは。セミナーズの鳥内です。
本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第11のステップをお届けします。
本日はまた、昨日とは矛盾する話をします。
「相矛盾する真理のマネジメント」を楽しんでください。

今日は、弊社で販売している、【Mr.X】の「初期マーケティング」の章から、一部引用するところから始めます。
この章には、スタートアップの企業、小さな企業がビジネスにおいて守るべき原理原則が詰まっていて、「創業初期にこれがあったらどんなに助かっただろう」と思うような内容で、今でも立ち返るべきルールが詰まっているのですが、この章の中に、次のような一節があります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
●商品が「ほうっておいても売れる」ことはない
昔ながらの「より優れたねずみ取り」の言い伝えによると、より優れたものを開発すれば、自動的に人が集まってくる、と思いたいところだ。
しかし、どんなに良い発明でも、商品が自動的に売れることはまずない。起業家にとって、売るという行為はマーケティングの真髄だ。販売とマーケティングは相反するものではなく、ひとつで同じことなのだ。
市場に出て商品を売らなければ、あなたのベンチャーは成功しない。
古いセールス・モチベーター、レッド・モトリーがよく言っていたことだ。
「誰かが何かを売るまでは、何も起こらない」と。
企業運営について学ぶべきことは沢山ある。
しかし、学ぶべきことを学び、それを実行に移す前に、先ず売らなければならない。
あなた自身が直接、ビジネスが幼いうちからマーケティングと販売に関わっていればあとを次ぐ者にも簡単に適切な指導ができる。
あなたの商品やサービスにはそれぞれ、違う利点やウィークポイントがある。
先ずその商品を販売してみることで、その商品特有の利点をどう活かすか、あるいはそのウィークポイントをどのように克服するかがわかる。
だからそのテクニックを伝授することも可能になるのだ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「究極のマーケティングとは、マーケティングをしなくとも売れてしまう商品を作ること。」
私が一昨日に極論した内容とは矛盾していますね。
しかし、これは真実の二面性です。
「マーケティングをしなくとも売れてしまう商品を作る」ほどの”売れる商品戦略”を
真剣に行うこと、そして、マーケティングを真剣に行うこと、この二つは、そのどちらかが片手落ちでもビジネスは成り立ちません。
逆に言えば、ピーター・F・ドラッカーが、「企業の目的が顧客の創造であることから、企業には2つの基本的な機能が存在することになる。すなわち、マーケティングとイノベーションである」。というように、企業活動において最も重要な活動は、この二つの活動に集約されるのです。
そして、先ほど引用したように、マーケティングはイノベーションを触発します。
より売れる商品作りのために、マーケティングが必要なのです。
「市場はどう評価している?」かを聞く必要があるのです。
「何よりもまず、売れ。」
この教訓は、あなたのビジネスの価値を高める意味だけでなく、あなたの人生をよりよくする上で、非常に大切な価値観なのです。
それを示す、興味深いストーリーがあります。
二人の天才画家の話です。
1人の名前は、ゴッホ。
『ひまわり』などの名画で知られる人物ですが、彼は、生涯一文無し、はみ出し者として生きることになりました。
パンにも事欠く貧しい生活であったと言います。
そんな貧しい生活の中、ゴッホは1人の女性と恋に落ちます。子供のいる娼婦です。
この女性はゴッホのモデルとなったり、ゴッホに生きる喜びを与えたと言われていますが、ゴッホは、あるいきさつで精神に異常をきたし、自分の耳を切り落とし、その耳を封筒にいれ、手紙と一緒に「私の形見だ」と言い娼婦に渡したそうです。
困窮の末、ゴッホは30代後半、自殺で人生を終えています。
数ある作品の中で彼の生きている間に売れた作品はわずか2作品。
ほとんどの作品は死後に売れています。
もう1人の画家の名は、ピカソ。
彼の性格を表す、面白いエピソードがあります。
ピカソが、あるレストランに食事に行った時、ウェイターの1 人が、ピカソにこう言いました。「このナプキンに、何か絵を描いてください。ちゃんとお礼はいたしますから」
ピカソは、30 秒ほどで絵を描いてこう言います。
「御代は、100 万円です」
「・・・何で、30 秒で描いた絵が100 万円もするのですか!?」
ウェイターは驚いて、こう聞き返すと、ピカソは動じず、こう斬り返しました。
「いいえ、40 年と30 秒かかっています」ピカソは、ゴッホとは対照的に、80歳を過ぎても創作活動を続け、数多くの女性を愛し、愛され、彼の数多くの作品は生きている間にほとんど売れたそうです。
ピカソは定期的に自宅でパーティを催し、毎回著名な政財界のゲストを大勢招き、新しく描いた作品を展示してお披露目し、毎回のように高値で売り切っていました。
この二人の天才画家の違いは何か?
それがセールス・マーケティングのスキルです。
お金だけでなく、愛を得ることができたのも、このスキルによるものです。
(恋愛に話を広げると完全に発散するので、それはまた別の機会にお話しします)
私は、ピカソとゴッホ、どちらの人生がどうと評価する気はありません。
しかし、ビジネスで成功するためには、今すぐマーケティングを始め、セールスを始めることが何より重要です。
そしてスキルを磨き、商品を磨き、より多くのお客様に貢献をするのです。
皆様が経営者であれば、ご自身だけでなく、社員『全員』の売るスキルを高めるのです。
それが何よりも大きなレバレッジになるでしょう。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 11日目 終了

ステップその12 江戸の商人が一番大切にしていたもの

こんにちは。セミナーズの鳥内です。
本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第12のステップをお届けします。
本日からは、昨日お話しした「マーケティング」という活動を、どう行っていくか、お話しします。

江戸時代の商人が一番大切にしていたものをご存知ですか?
お店が火事になったときに、彼らが真っ先に持ち出したものは、お金でも、着物でもありません。
大福帳、すなわち、顧客台帳です。
普遍の法則は東西問わず、時代問わず不変です。
ジェイ・エイブラハムが教えてくれることも同じです。
(以下、Mr.X『顧客』の章より)
『ジェイ・エイブラハムが最初に私に教えてくれたことは、顧客の大切さだった。それは、ほとんどのビジネスが謳う、生ぬるくて曖昧な「大切さ」などではない。ジェイの言う顧客の大切さとは、ビジネス成長と収益性アップの鍵となるのは、新規の顧客ではなく既存の顧客であるという、力強い実感である。』
『既存の顧客ベースの持つポテンシャルを最大化できるビジネスオーナーはなかなか存在しない。事実、既存の顧客に対するマーケティングになると、今までのやり方を頑なに通そうとするビジネスオーナーは多い。その頑固さはもはや盲目的といってもいいだろう。ジェイは私に、既存の顧客ベースを対象に再販売をするようにと執拗に迫った。そうすることによって彼は、私たちの最大の資産である顧客の価値を、図らずとも最大化するマーケティングプランを私に採用するよう仕向けてくれたのだ。』
一般に、新規顧客の獲得コストは、既存顧客維持の6~10倍かかると言われます。
ジェイが言うように、ビジネス成長と収益性アップの鍵となるのが、既存の顧客であるというのは、経済合理性から見ても明らかなのですが、既存客のフォローを行わない方が多いのは、その理由について分かっていないからでしょう。
「ビジネスとは、関係作りである」。
これは、セミナーズでもしばしば講演会を行っているジェームス・スキナーがよく言うことですが、これを理解するためには、通常の人間関係を考えてみると分かりやすいでしょう。
皆様ご自身と、誰か周りの大切な方1人との人間関係を考えてみてください。
伴侶、恋人、友人、同僚、上司、部下・・・どなたでも結構ですが、血縁関係ではない方でお願いします。
その方と、今の関係にまで仲良くなるために、どれだけの時間がかかりましたか?
どれだけ与えたり、与えられたり、コミュニケーションを取ったりしてきましたか?
場合によっては、投資もしているでしょう(笑)。
そうです。関係性とは、思いや時間、労力や努力、コストをかけて培っていくものです。
そうしてできた信頼があるからこそ、頼みごとを快く引き受けたり、助けてあげたいと思ったり、普通の人に頼めないことを相談できたりするのです。
これは企業とお客様との関係についても同様です。
新規のお客様と、今の既存のお客様と同じ程度の関係性を築くまでには、それなりのステップが必要なのです。
その信頼の土台があるかないかで、どれだけコストが変わってくるか。これは容易に理解できることです。
皆様が今のお客様と関係が築けているのは、皆様がしっかりとお客様に貢献された結果で
あることに自信をお持ちになって、また、これまで見守って頂いたお客様に、感謝の気持ちをこめて、また新たな貢献をするために、今すぐ、既存顧客にフォローをしてください。
皆様、それではまた。
明日は、既存顧客フォローのための戦略の一つ、顧客教育についてお話しします。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 12日目 終了

ステップその13 ジェイは月に2度髪を切る

本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第13のステップをお届けします。
本日のお話は、既存顧客フォローのための戦略の一つにもなる、顧客の教育です。

本日のタイトルを見て、私がオールドムービー好きだと気づく人はあまりいないでしょう。
『郵便配達は二度ベルを鳴らす』-ルキノ・ヴィスコンティ
別に意識したわけではないのですが、何となく語呂が似ていたので。
全く今日の話とは関係ないので、本題に入ります。
本日も、Mr.X の中から少し文章を引用します。
<第二章 教育>の中で、こんな一節があります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
顧客を正しく教育できれば、利益は激増する。
自分の立場で考えてみるといい。
自分が商品やサービスを購入する際、それは自分自身のためかもしれないし自宅用、家族用、ギフト用、あるいはビジネス用かもしれないが、多くの場合、自分が購入しようと思うアイテムについて、それほど沢山の情報は持っていないものだ。
答えのない疑問が多ければ多いほど、そのアイテムに多額のお金を投資しようとは思わない。
(中略)
ジェイ曰く、あなたのマーケティングの土台となるのは顧客の教育だ。
先ずあなたの提供する商品やサービスについて教育する。
たとえばあなたは家庭用暖炉の販売を行っているとしよう。
商品である家庭用暖炉が作られる過程、それから暖炉の機能などの興味深い詳細は、全て宣伝と販促に含まれるべきである。
それから自宅の光熱費をどのように削減できるかを説明した、広く使える一般的なパンフレットを用意するべきだ。最後に、実際の家庭用暖炉についてはごく基本的な情報しか載せず、さらに幅広く光熱費を抑えた家作りや建築中心のパンフレットを作成するのも良い。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
実は、ここに書かれているだけでも相当価値のあるアイディアが沢山あるのですが、顧客教育における大切な視点を少しお話しします。
それは、顧客に「何を教育するのか」ということです。
そんな経緯で、タイトルのジェイの話に移ります。
ジェイは月に2度髪を切ります。
誰かから、「髪を切ったね」と言われるのが嫌なのだそうです。
意味が分かりませんが、それはさておき、彼は、自分の美容師にこんなアドバイスをしたそうです。
「なぜあなたは、自分のクライアントにもっと何度も髪を切りに来るべきだと言わないのか?
その理由を伝えないのか?
あなたのクライアントはもっと格好良くなるべきではないのか?」
顧客に「何を教育するのか」。その答えは、USPの説明で、「ベネフィット」と「特徴」という話をしたと思いますが、それと同じです。
まず一つ目が、「ベネフィット」の説明。
なぜ、顧客は皆様の商品を買わなければならないのか?
なぜ、顧客は皆様の商品を「また」買わなければならないのか?
なぜ、顧客は皆様の商品を「もっと」買わなければならないのか?
それらを全て、顧客のベネフィットという形で表現し、顧客に伝える必要があるのです。
もう一つは、「特徴」。
これは、以前紹介した、シュリッツビールの例をもう一度紹介して説明しましょう。
================================================
先ずホプキンズがしたことは、ビールの製造過程を学ぶことだった。
ビール作りのコースを勉強し、シュリッツの施設を見て回り、それは五大湖のひとつのすぐ側に位置していることを知った。
至近距離に無限の給水源があるにもかかわらず、真水が欲しいからという理由でシュリッツはミシガン湖の横に4,000 フィートのアルトワ式井戸を5 つも掘っていた。
そしてシュリッツは彼に2,500 回もの実験のすえ発見された、最高のビールの味を作り出すのに必要不可欠なイースト菌の母体を見せた。
彼を特別室に連れて行き、その実験の詳しい話も聞かせた。
ビールの純度を上げるため、ビールを凝結・蒸留・再凝結するための、5 つの板ガラス張りの部屋を案内した。
でき上がったビールを5 回に分けて試飲する試飲者たちや、ビール瓶が12 回洗浄される洗浄部屋などもだ。
案内が終わると、ホプキンズは信じられないといった風にこう言った。
「驚きました。なぜ人々にシュリッツ・ビールができ上がるまでの過程を知らせないのですか?」
================================================
これは、ビールの美味しさという「ベネフィット」を証拠づける特徴ですが、結局、こうした素晴らしい特徴も、顧客が知らなければ意味がないのです。
どんなに素晴らしい商品も、知られなければただのゴミ、だからマーケティングを学ぶ必要があるのだ、と、ある人が言っていましたが、それは差し置いても、皆様が「当たり前だ」と思っていても、顧客が知らないことは多く、またそれに関心を持つことも多いのです。
ビールの醸造過程は、シュリッツビールならずとも、ビール会社ならどこでもやっていることです。
それを先に伝えるだけで競合に打ち勝つことができる。
これがジェイの言う「先制の戦略」です。
新規顧客の獲得においても、既存顧客へのアプローチにおいても、顧客の教育は極めて重要です。
これがうまくできない会社は、値下げで自らの収益を圧迫せざるを得ない、御用聞きのポジションを抜けられない、ブランドイメージが高められない、結果として新規顧客からも既存顧客からも魅力的な会社になることはできないのです。
顧客教育のためには、緻密な戦略が必要です。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 13日目 終了

ステップその14 広告宣伝の正しい打ち方

本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第14のステップをお届けします。
本日は、新規顧客を獲得のために避けては通れない、広告宣伝をテーマとしてお話しします。
正直、今日の話を書くのには、かなり苦労しました。
この3年間で、私達のビジネスを飛躍的に成長させてくれた、最も重要なスキルの1つが、今日お話しする「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」なのですが、このテーマについては、私はかなりのお金と時間を投資して勉強していますし、自分でもセミナーを何回もやっていたので、お話しすべき内容は大体、これとこれとこれかな、という具合に思っていたつもりだったのですが、復習の意味を込めて、Mr.X <9章 宣伝>を改めてめくってみたところ・・・

慢心していた自分自身を深く反省しました。
過去に読んだ「つもり」だったのですが、今すぐにでも使いたいノウハウがぎっしり詰まっており、ページ数もさることながら、まさにノウハウの宝庫と言わんばかり。むさぼり読んでしまいました。
ジェイ・エイブラハム、ジョー・カーボ、ジョン・ケイプルズ、デイヴィッド・オグルヴィなどの天才マーケッターに改めて畏敬の念を抱くと共に、アイディアが次から次へと沸いてきたので、メールセミナーそっちのけで自分のビジネスについて考えが行ってしまったからです。
今日思いついたアイディアだけで、少なく見積もっても数百万円の投資効果がありそうです。
とてもその全てをご紹介することはできませんので、まずは、Mr.X <9章 宣伝>の序文から、基本を押さえていきましょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
【人は自分にとってメリットがあることに興味をもつ】
人は、あなたがいかに素晴らしいかということに、全く関心などないという現実を受け止めなければならない。
彼らが唯一、関心があるのは、他の誰にも真似できない、あなただけが彼らに提供できる独特の利点、アドバンテージ、サービス、そして個人的な利益だ。
あなたは、彼らの人生をどう改善できるのか?
彼らを今よりハンサムにするのか?
それとももっと金持ちにしてやれるのか?
彼らが知りたいのは、あなたがどうやって彼らの人生の質、価値、楽しみ、そして利益を改善できるかということだ。
このことを本当に理解しているマーケティング担当者は実は少ない!
誰も、あなたが何をしたいかなんて興味がないのだ!
【あなたに資格があることを証明する】
その反面、顧客はあなたが彼らを支援するための資格をもっているかどうかを知りたがる。
なので、広告やマーケティングの際には、自分の資格や実績を強調することだ。
もし何かの専門知識を持ち合わせていて、顧客がそれを評価してくれないようなら、その専門知識について説明する方法を考えなければいけない。
自分の経歴と資格を華々しく飾るのだ。やること全てにおいて、何故顧客はあなたを信じるべきなのか、購入に踏み切るべきなのか、理由を明確にするのである。
【広告は全てダイレクトレスポンスを使用する】
イメージ広告、または、大衆に名前をさらすことだけを目的としてデザインされた広告は、単なる茶番である。効果もなく、反応率をチェックすることもできないイメージ広告は、明らかに資源の無駄である。
これらの広告は、資源をあなたの元からラジオ局、新聞社、雑誌などに移動させているにすぎない。
私はまず、クライアントにこう理解してもらおうとする
:広告とは、大規模な営業活動なのだ。
広告の狙いとは、迅速かつダイレクトな反応を促すことだ-それは電話での問い合わせや、施設への訪問かもしれないし、理想をいえば即座に購入に繋がることである。
そうでなければ、莫大な宣伝費を費やす価値はない。
イメージ広告は反応率をチェックできず、一番の目的は単純に社名を一般人に知らしめることである。
それにひきかえダイレクトレスポンス広告は反応率をチェックでき、読者に何らかの形で(電話、郵便、クーポンなど)反応を返すよう促すことで、その効果を測ることができる。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
上記のポイントは、今まで私がしてきたお話を再び総括する意味合いも持っているのですが、広告において最も重要な考え方、つまり、広告において乗り越えるべき「3つの壁」を克服する方法を示しています。
その「3つの壁」とは、見込み顧客は、「読まない」「信じない」「行動しない」それを前提に広告を作る必要がある、ということです。
「読まない」壁を越えるために、【人は自分にとってメリットがあることに興味をもつ】
ことを理解し、「信じない」壁を越えるために、【あなたに資格があることを証明する】ことを押さえ、「行動しない」壁を越えるために、【広告は全てダイレクトレスポンスを使用する】。
これら全てを広告文の中で押さえる必要があるのです。
皆様は、お気づきかもしれません。
似たような話を、過去にも、昨日もしました。
USPの話です。
強力なUSPに必要なものは、「ベネフィット」と「特徴」。
そして、USPはあくまでベネフィットがあって初めて成り立つものであり、特徴とはベネフィットの証拠となるものです。
つまり、「読まない」壁を越えるために、【人は自分にとってメリットがあることに興味をもつ】→皆様の商品が顧客にもたらすベネフィットを伝える「信じない」壁を越えるために、【あなたに資格があることを証明する】→皆様の商品の特徴を伝えるのです。
USPについては、何度も何度も繰り返しお話ししていますが、どれだけお話ししても伝えきれない位、大切なことです。
優れた広告作りにおいても、USPを反映することが基本原則です。
これを外してコピーライティングテクニックだけを学んでもあまり意味はありません。
コピーによって短期的に売上を上げることはできるでしょうが、本質を外しているからです。
ジェイは言います。
「トップクオリティであることをトッププライオリティにしよう」
素晴らしい商品という磐石な基盤の上に、素晴らしい広告が重なって初めて、本当の意味で売上が上がり始めます。
逆の考え方もあります。
優れたコピーライティングを学んで、それに商品を合わせるというアプローチです。
しっかり売ることを意識し、それを前提に商品を組み上げていくので、この方が、確実性高く売れる商品を作ることができます。
どちらでも構いませんが、いずれにせよ、「売れる商品作り」と「売れる広告作り」この両面をしっかりと学んで頂きたいと思います。
また「行動しない」壁を越えるために、【広告は全てダイレクトレスポンスを使用する】。
これは、マーケティング活動の全てのベースであるテストを行うために、必須です。
「市場はどう評価している?」
その答えを聞くことができなければ、その広告が失敗しているかどうかも分からず、お金をどぶに捨て続けることになるからです。
テレビCMや駅中広告など、今の日本の広告の大半は、ほとんどがまだまだジェイの言う「茶番」です。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 14日目 終了

ステップその15 人間理解に基づくコピーライティング

昨日、正しい広告の打ち方をお話しましたが、昨日お話した通り、このテーマは、あまりに内容が濃すぎて、とてもこのメールセミナーだけでは話し切れません。
それでも、できる限り、踏み込んでお話をしたいと思います。
「売れる文章」を書くスキルは、お金を稼ぐ上では今後最も重要とされるスキルの一つと言われます。
新聞広告であれ、雑誌広告であれ、DMであれ、Webであれ、チラシであれ、顧客をつかめなければお金をどぶに捨て続けることになるからです。
逆に、「売れる文章」さえ書くことができれば、1000人のうち5人しかつかめていなかった顧客が10人、20人、30人とつかめるようになります。
それだけで売上は2倍、4倍、6倍になります。皆様が経営者であれ、ビジネスマンであれ、もっと多くの収入を得るために、文章力がいかに重要か、ご理解頂けると思います。
そして、一度身に着けた文章力は、生涯にわたって生き続けます。
有名なコンサルタントの神田昌典さんも、「たとえ明日無一文になったとしても、紙とペンさえあれば生きていける」と話しています。
私も、たとえ今無一文になったとしても、すぐに元の状態まで引き戻すことができる自信があるのは、自分の文章力に自信があるからです。
皆様の収入を数倍に引き上げるために、広告に無駄な投資をして大金を失わないために、何が起きてもビジネスで成功できる自信を持つために、是非「売れる文章」のスキルを身につけてください。

本日はまず、売れる広告文章の基本構成を紹介します。
Mr.X には、このように書いています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
広告であれ、手紙であれ、セールス文句であれ、6つの独特なセクションに分かれている。
1. 見出し、(または「出だしのつかみ」)
2. 基本ストーリー、(または謳い文句)
3. オファー
4. 詳細
5. 保証
6. 行動喚起
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
また繰り返しになりますが、文章に限って考えた場合、この6つのセクションのうち、最も力を注いで書くべきなのは、紛れもなく
1. 見出し です。
見出しの重要性について、Mr.X の中で、ジェイはこのように語っています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
広告の成功において、見出しの重要性はどれほどのものか?
広告の本文を読む人に比べて、見出しを読む人の方が6 倍も多いということを覚えておこう。
見出しが効果的に商品のセールスに貢献しない限り、宣伝コストのほとんどを捨てているようなものである。
見出しの唯一の目的は、広告本文を読んだ人に報いることだ。
間違った見出しを使ったり、そもそも見出しを使わなかったりすれば、その広告の当初の目的である、「読み手を広告の本文に引き込む」ことに失敗していることになる。
これがいかに重要なことか、そしてどうすれば一番いいのかを実演するために、私のベストな見出しをいくつか紹介しよう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
また、宣伝広告の鬼才、デイヴィッド・オグルヴィ氏は、見出しについてこう述べています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
見出しは、大半の広告にとって一番大切な要素である。
読み手が本文を読むかどうかを左右する、電報のような役割なのだ。
平均的に、広告の本文を読む人より見出しだけを読む人の方が5 倍も多い。見出しさえ書いてしまえば、1 ドルのうち80 セントは使ってしまったようなものだ。
セールスでは、見出しを変えることで売上が10 倍も伸びることがある。
私は、ひとつの広告に対して必ず16 かそれ以上の見出しを書き、書くにあたっていくつかのルールを守っている。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
効果的な見出しを書くために、根本的に理解しなければならないことがあります。
それは、見出しの唯一の目的は、「読み手を広告の本文に引き込む」ことである、という事実です。
そして、売上を10倍も左右する見出しをよいものにするためには、とにかく数を
出さなければなりません。
私は通常20個出します。
手抜きの20個ではありません。
渾身の力を込めた、本気の20個です。
皆様も、もし売上を即座に数倍にも伸ばしたいのであれば、最低この位は書いてください。
ここまで読んで頂いたお礼に、皆様には、特別に、一つ本質的なお話をしましょう。
ユージン・シュワルツは、コピーライティングの本質について、次のように語っています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「核心に触れよう。『所有すること』への圧倒的な衝動やパワーは、コピーではなくマーケットそのものから来ている。
コピーは、商品への欲求を創り出すことはできない。
コピーにできるのは、何百万人の心の中にすでに存在する希望や、夢や、恐怖や、欲求を、特定の商品にフォーカスさせることだけだ。
コピーライターの仕事はずばりそれなのだ:集団欲望を創り出すのではなく、導く。
コピーライターは、その仕事のために3つの道具を使う。
人々の希望、夢、欲求、感情に関する知識、クライアントの商品に関する知識、そしてその2つを繋げる宣伝メッセージ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
本文をいきなり切り出しただけでは、
ちょっと訳が分からないかもしれませんが、最初にご紹介したどのパーツであれ、売れる文章を書くにあたっては、顧客の心に眠る「感情トリガー」を引く必要があるのです。
顧客がどんな感情を抱いたら、商品を買いたくなるか?
この商品は、顧客のどんな欲望を刺激するのか?
この商品は、顧客のどんな不安や悩みを解決するのか?
コピーライティングの本質への第一歩は、このような質問に答えることで顧客の「感情トリガー」を洗い出し、それを刺激する文章を書くことです。
そして、文章によって、顧客の希望、夢、欲求、感情を引き出し、掻き立て、それを満たすのがあなたの商品であると顧客に気づかせ、確信させ、行動させるのです。
感情トリガーを引く方法をマスターすれば、あなたの文章は、磁石のように顧客の心を惹きつけ、売上は面白いように上がっていくでしょう。
是非、この感情トリガーを意識してみてください。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 15日目 終了

ステップその16 NOよりYESを簡単にする

本日は、皆様のビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ、第16のステップをお届けします。
さて、ここしばらく、ノウハウ面や知識面の話が多くなっていたので、本日は、ノウハウとマインドセットを噛み合わせた、より深い話をさせて頂きたいと思います。

ジェイは、次のように述べています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
見込み客をみすみす逃してしまった場合、あなたが失うものは:
1)その見込み客の注目を集めるのに使ったお金
2)1 回分の売上、そして何よりも、
3)その見込み客が生むにわたっての利益。
見込み客を追及することと、見込みクライアントの問い合わせに対応することの重要性はいくら強調しても足りない。
見込み客とは、広告に反応はしたものの、まだ購入に至っていない個人か、一般の人々を指す。
ジェイ・エイブラハムは、見込み客をクライアントに転換させるための術をこう述べる:ほとんどの会社が、顧客や見込み客の立場になって考えていないのには、毎回驚かされる。
なぜ自分で自分のビジネスをやりにくくするのだろう?
(続く)
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ジェイは、多くのビジネスオーナーが犯すマーケティングの間違いの一つに、「あなたとの取引が、困難で退屈である」ことだと言います。
そして、『顧客が”NO”と言うより“YES”と言う方を簡単にせよ。』
皆様は自分にこんな質問を投げかけたことがあるでしょうか?
断るよりも、受け入れるほうが簡単な提案。
これができれば、当然、皆様のビジネスはうまくいきます。
本日は、その中の一つのアイディア『リスク・リバーサル』についてお話をしましょう。
これからする話は、非常に重要です。
皆様は、もしかしたらこの言葉を『概念』として知っているかもしれません。
しかし、その本質はマインドセットの変化なくしては理解できないのです。
まず、『リスク・リバーサル』について簡単に説明します。
これは、顧客のリスクを代わりに会社が負うこと、つまりは顧客に「保証」を提供することです。
昨日のダイレクト・レスポンス・マーケティングの一つの要素である「保証」ですね。
顧客が皆様の商品を購入して、それが思っていたものと違った場合、あるいは、それに満足できなかった場合に対して、何らかの保証を提供するということです。
『リスク・リバーサル』のやり方としては、単純に100%返金保証というものもありますが、色々とユニークな保証もあります。
例えば、ある不動産屋のリスクリバーサルには、こんなものがありました。
『弊社の過去のクライアント20 人と話をして頂くまでは、あなたと取引はしません。
彼ら20 人の意見を最初にお確かめください。
その上で、あなたにとって最もメリットの大きい提案をします。
私共からマンションを購入して頂き、あなたやご家族にもし不満があれば、あなたの代わりに、私共の方でご購入頂いたマンションを売ります。
あなたの代わりに、新しい次のマンションを見つけてきます。
さらに、引越し代を3000 ドルまで支払います。』
”NO”というより”YES”という方が簡単ではないでしょうか?
このようなユニークなリスク・リバーサルを思いつくことができれば、それ自体がUSPになり得ます。
ユニークなリスクリバーサルの例は、他にもMr.X の中に色々と挙げられていますが、皆様がリスクリバーサルを思いつく上で、最も大切なことをこれからお話しします。
ジェイは、リスク・リバーサルについて次のような考えを述べています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
現実を見てみよう。マーケットは、何かを(特に大きいものを)購入することに対して不安をもち、ときに冷淡でさえある。
人々は、間違った判断をすることの恐怖に支配されている。
(中略)
ほとんどの場合、このリスクを買い手が負わされることが多すぎる。
これは大きな間違いである。
立場を逆転させ、通常顧客が負わされているリスクを自ら負うことで、あなたのセールスポジションは今までよりさらに強く魅力的なものになり、多くの顧客が恐怖感を克服してあなたのオファーを利用しようとするだろう- なぜなら、自分には何のリスクもないのだから。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
リスク・リバーサルを怖がるビジネスオーナーは数多くいます。
しかしジェイは、そういうビジネスオーナーに対してこのように言います。
『それは、フェアな理由ではないですか?』
購入において、圧倒的にリスクにさらされているのは顧客の側です。
そのリスクを取り除き、会社が背負ってこそ、フェアな取引が成立するのです。
つまりは、セールスにおいては、常に『会社の器』、あなたの器が試されているのです。
その器以上に会社は大きくならないのです。
売上は大きくならないのです。
本当に顧客のことを思うとき、ユニークなリスク・リバーサルのアイディアにたどり着きます。
それは、「顧客が本当にリスクに感じているのは何なのか?」「顧客にとって本当のリスクは何なのか?」という問いに対する答えです。
先ほどの不動産屋がよい例でしょう。
皆様、それではまた。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 16日目 終了

ステップその17 ビジネス拡大の最重要課題

本日は、ステップその6 戦略と戦術で紹介した話を復習しながら、「ビジネス拡大の最重要課題」についてお話ししたいと思います。

「マーケティングシステム」を、「利益を継続的に上げ続けるための販売上の仕組み」と捉えるならば、その仕組みは大きく3つの機能を持ちます。
すなわち、
1.新規顧客を獲得する仕組み
2.既存顧客を維持する仕組み
3.既存顧客がさらに購入する仕組み
です。
皆様が、今のビジネスをさらに拡大するために、あるいは、スタートアップのビジネスを軌道に乗せるために、この3つの中で最も重要な機能はどれでしょうか?
それは、紛れもなく
1.新規顧客を獲得する仕組みです。
昨日、見込み客をみすみす逃してしまった場合にあなたが失うもののお話をしましたが、「取引が始まらなければ、ビジネスは何も始まらない」のです。
ですから、特に新規顧客の獲得において、『顧客が”NO”と言うより“YES”と言う方を簡単にする』ことを考えることが最も大切になるのです。
■ステップその6 戦略と戦術 では、ソフトバンクの大胆な戦略をご紹介しましたが、Yahoo!BB のADSLモデムの無料配布を例にとって少しこれについて詳しく見ていくことにしましょう。
ADSLモデムを無料配布してしまうと、その際顧客1人の獲得にかかるコストは、ADSLモデムの原価+新規顧客1人獲得あたり販促費+諸経費。
完全な赤字となります。
しかしながらこれは、顧客の立場から見れば、”NO”と言うより“YES”と言う方が簡単な、強力なオファー。
いち早く取引を始め、競合に対して圧倒的に優位に立つことができます。
新規顧客の獲得に先行投資できる金額が大きければ大きいほど、ビジネスの拡大は楽になります。
そして事実、ソフトバンクは多くの顧客を獲得しました。
ソフトバンクの勝因、それは、紛れもなく彼らが、ジェイの言う、顧客の顧客生涯価値を理解していたことに他なりません。
ジェイは言います。「顧客生涯価値が分からなければ、あなたが今顧客獲得のためにかけているコストが正しいコストかすら分からない。」
顧客生涯価値とは、平均的な顧客がどれだけの利益をあなたのビジネスにもたらしてくれるかです。
平均契約期間を3年間とすれば、ADSLの場合、顧客生涯価値=3年間×12ヶ月×1ヶ月の接続料となります。
(実際には、これに加えて他のサービスからの売上も上がってきますが)
顧客生涯価値を理解することで、ソフトバンクは、「新規顧客の獲得にいくらまでかけることができる」ということをしっかり理解することができました。
(これを限界純資産と言います。計算方法などの詳しくはMr.X 本文にあります)
そして、競合を圧倒することができたのです。
最初大きく行った先行投資のおかげで、後から大きなリターンを手にすることができたのです。
それは大胆に見える戦略ではありましたが、決して無謀なものではなく、より広範な視野、より長い期間でビジネスを捉え、新規顧客の獲得の重要性を十分に理解した上での緻密な戦略なのです。
是非皆様も、ご自身のビジネスの顧客生涯価値を分析し、新規顧客の獲得にかけられるコストを最大化することを考えてみてください。
「人生の成功を決めるものは、どれだけ長期的に物事を見ているかどうかだけである。」
例えば、5000円というお金を、自己投資に使う人と、飲み代に消えてしまう人の違い、これは、自分の将来をどこまで長く見据えているかどうかの違いに過ぎない、ということです。
これは個人についての教訓ですが、ビジネスについても結局は同様のことが言えます。
ジェイが与えてくれるのは、こうした長期的な視野、広範な視野です。
皆様、それではまた。明日は、長期的な視野、広範な視野で見ることについてのマインド面をお話しします。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 17日目 終了

ステップその18 メディアのレバレッジ

実は、昨日の予告とは少し予定を変えてお届けします。
本日は、ジェイのマーケティングの最も深い部分を話そうと考えていたのですが、やはりその前に、2つお話ししたいことがあるので、それを先にお話しすることにします。

ジェイの戦略が通用する範囲は実に幅広く、まさにほとんど全てのマーケティング活動をカバーしていると言えます。
皆様は、こんな風に思われるかもしれません。
「ここまで網羅的に学ぶ必要があるのか?」と。ここでも、セミナーの時にジェイがいつも言う話が役に立つでしょう。
彼はこんな一言を言います。
「あなたの飛び込み台は?」
私自身、いつもセミナーで受講生の方にお聞きして実感することで、前にも一度ご紹介したことですが、ほとんどの人は、集客のため、あるいは収益を上げるために取っているアプローチの数が少なすぎます。
電話なら電話、DMならDM、SEOならSEOと、非常に特定の限られたアプローチしか取られていないことに驚きます。
ジェイは言います。
「あなたが取っている主要なマーケティング手法が、飛び込み台のようにたった一つしかないとしたら、それがなくなったらどうなる?うまくいかなくなったらどうする?」
「集客手段でも収益手段でも、あなたは、たった一本の飛び込み台ではなく、パルテノン神殿のように磐石な複数の基盤を作る必要があるのだ」
ありとあらゆるマーケティング活動を行うこと。
これは、売上を拡大し、ビジネスを成長させるため、そして、安定したビジネスの基盤を作るために、非常に大切なアプローチです。
ありとあらゆるマーケティング活動を行うことで、非線形的なメリットが得られることもあります。
「ザイオンス効果」と言われるものです。
これは、接触回数が増えれば増えるほど好意性が増す、という心理学用語ですが、モノを買うことを考えれば、皆様もご経験があるはずです。
つまり、ほとんどの人は、一度目にしただけで購入に至ることはなく、繰り返し色々な場所で目にすることでその商品を認知し、欲しくなり、購入するのです。
そのために、あらゆる媒体(メディア)で顧客と接触すること。
それが、「メディアのレバレッジ効果」なのです。
「なぜジェイの知恵は、ビジネスのあらゆる活動に適用可能で、パワフルな効果をもたらすのか?」
こんなことを考えたことがありました。
そして、ジェイの60万円のセミナーに参加した時、彼のある一言で、その理由に気づきました。
(ジェイの一言は、いつも私の人生に大きな影響を与えます。それは、それまでの価値観が完全に入れ替わってしまうような体験です。)
その一言をお話しする前に、ダイレクトメールでも、営業でも、Webサイトでも、どんなメディアでも、成約率を上げる上で非常に大きな効果を持つ「顧客の声」についてノウハウを一つ、プレゼントします。
「顧客の声」は、他のどんなセールス文句よりもずっと説得力のある強力なメッセージとなります。
それは皆様の実績の証明だからです。
しかし、使い方を誤れば、その効果は半減します。
ジェイは、こんな風に言っています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
顧客の推薦のパワー
顧客の証言あるいは推薦は、人間的興味原理の応用だろうか。
答えはイエスだが、常にイエスではない。
このパラドックスを理解するために、以下のように分類できる二つの異なるタイプのユーザーの証言を考えてみよう。
1.最上級。
感情のこもった文句でよくあるものは:「あっと驚く!」「毎日使ってるの!」「これなしではいられない!」
2.小話。
ユーザーの利用経験に関する事柄を語るものである。
「利用報告」と「ビフォー・アフター」的説明がこの分類に入る。
前者もだめというわけではないが、唯一の人間的興味に関する要素は、人間の発言であるということしかない。
最上級は、信頼性に欠ける傾向がある。
後者のタイプの証言は、うまく使えば、たくさんの形容詞を並べるよりもずっとパワフルだ。この手の小話は、空っぽのほめ言葉の代わりに、ユーザーの満足の根拠を示すため、より信じられやすい。
読者はほめ言葉の羅列の信憑性を疑いやすい。特定の事例の経験談はなかなか疑われにくいものだ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「顧客の声」に限らず、ジェイは「自慢をするな、事実を語れ。ただし面白く語れ。」ということを繰り返し述べていますが、これは、人が何に信頼性を抱き、何に疑いを抱くかという、深い人間理解に基づくものであるからこそ、どんな手法であれ、どんなメディアであれ、大きな効果を発揮するのです。
こうした原理原則は、ジェイのマーケティング哲学として、どんな場合も首尾一貫しています。
メディアのレバレッジの最大の効果。
それは、様々なメディアを活用しながらも、こうした原理原則に基づいた一貫性ある戦略を取り続けることで、より人間理解を深め、より適切な、より効果の高い磐石なマーケティングシステムがあらゆるメディアで確立され、売上が指数関数的に伸びていくことにあるのです。
是非皆様にも、このように、マーケティングの本質的な原理原則を知っていただき、ビジネスで、人生で大きな成功を収めて頂きたいと思います。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 18日目 終了

ステップその19 関係性のレバレッジ

昨日、ジェイの教えがあらゆるマーケティング活動・あらゆるメディアで通用する理由が、彼の伝えていることが、深い人間理解と原理原則に基づいた一貫性ある戦略であるからとお話ししました。
本日は、それに気づかせてくれたジェイの一言を紹介するとともに、もうひとつ、ジェイの教えが、あらゆる関係性において通用する理由もご説明したいと思います。

他者との関係性を活用してマーケティングを行う様々な方法の一つに、『ジョイントベンチャー(ホストデバイス)』があります。
ジョイントベンチャーという言葉を聞きなれないかもしれないので、簡単にご説明すると、会社同士が、提携によって相互に利益を生み出す仕組みのことを言います。
ジョイントベンチャーにおいては、二つの企業は、ホストと受益者という役割をそれぞれ持つことになります。
具体的な例でこれを示してみましょう。
アマゾンとアメックスの提携です。
もし皆様がアマゾンで書籍を購入された経験をお持ちなら、書籍が送られてくるダンボールに、『アメックスゴールドカードに今入会すれば、アマゾンギフト券5000円分プレゼント』というチラシが入っているのを見たことはありませんか?
ここでは、アマゾンがホストとしてアメックスに自社の顧客リストに対してPRすることを認め、アメックスが受益者として収益を受け取ります。
こうした大企業だけではなく、例えばウェディングビジネスにおいては、結婚式場とウェディングドレスの貸衣装屋、宝石店などが相互に顧客を紹介しあっています。(バーター)
このように、
・ジョイントベンチャーによって他社の顧客にアクセスする
・バーターによって他社の顧客にアクセスする
・ベンダー(専門業者)にマーケティングを手伝ってもらう
・広報活動(マスコミとの関係性)によって無料でPR する
・顧客との関係性によって顧客に顧客を紹介してもらう
・広告媒体との関係性によって成果報酬型で広告を打つ
などを活用することによって、
低コストでかつスピーディーにビジネスを成長させることができます。
なぜこのようなことが可能になるのかと言えば、他者との関係を活用することは、2つのレバレッジを効かすことができるからです。
それは、「リーチ範囲のレバレッジ」と、「信用・信頼のレバレッジ」と私が呼ぶものです。
リーチ範囲のレバレッジとは、文字通り、他社の顧客リストに対しアクセスできることで、一気に多数の顧客構築が可能になるということ。
そして、より重要なのが信用・信頼のレバレッジですが、これは、他者との関係性を活用することで、他者がすでに構築した信頼・信用の上に、あなたの商品やサービスを紹介してもらえる、ということです。
なぜ顧客からの紹介の場合の成約率が、通常の5~10倍にも上るかといえば、まさに、顧客同士の尊敬や信頼がある上で、商品が紹介されるからです。
では、どのようにすれば、このような提携関係をうまくいかせることができるのでしょうか?
あらゆる関係性の構築にジェイの戦略が有効な理由、これも、彼の伝えていることが、深い人間理解と原理原則に基づいた一貫性ある戦略であることにあります。
ジェイがセミナー参加者に、自社商品の販売代理店の開拓方法についてこんなアドバイスを行ったことがあります。
「あなたは彼らに、『自分の商品を売って下さい』と言ってはいけない。こういうのだ。『私は、私たちの商品を使ってあなたの会社の売上を上げる方法を3つ考えました。まず、営業研修を行って、どこよりも販売能力を上げる方法を教えます。次に、販売先のリストはご提供しますので、それを使って売り上げを上げてくれれば構いません。3つ目は、弊社代理店様の中で販売コンテストを行っており、インセンティブ報酬も得られます。さらに、他の代理店の販売ノウハウについても知ることができます。』」
関係性のレバレッジのために、皆様がまず考えるべきこと、それは、提携によって『相手のビジネスをよくする』という発想なのです。
そのために何ができるか?
自分と相手がコラボレーションをすることで、何か新しい価値を生み出すことができないか?
という発想なのです。
私にこれを気づかせてくれたのが、ジェイがリスク・リバーサルの説明をする時に言っていたこの一言です。
さんざんもったいぶった一言です。
「顧客は、誰もが一人ひとり、特別な扱いを受けたいのだ。リスク・リバーサルは、顧客へのリスペクト(尊敬)の証である。」
ビジネスとは、顧客あるいは取引先との関係作りである、という原則に立ち返った時、私は、この言葉をきっかけにして、深く考えさせられたことがあります。
最も心地よい関係性とはどんな関係性だろう?
最も生産的なのはどんな関係性だろう?
それは、リスペクト(尊敬)によって結ばれた関係ではないだろうか?
尊敬で結ばれた関係を顧客や取引先と結ぶために一体何ができるか?
顧客を、あるいは提携先を、大切な友人や家族と同じように考えるなら、あなたは彼らに対して、
一体どんな言葉で話しかけるだろうか?
一体どんな態度で接するだろうか?
一体どんな提案を行うだろうか?
それを具体的に表現したものが、ジェイが教えるマーケティングの本質です。
一体、そうした提案、そうした態度、そうした言葉に心震えることのない人がいるでしょうか?
ジェイのこうした思想は、コピーライティングのひとつひとつに至るまで、一貫性を持って浸透しています。
それは表面的なテクニック論ではありません。
なぜ、ジェイがマーケティングの神様と言われるのか、なぜ業界・企業規模・国籍を問わず大きな効力を発揮するのか、お分かり頂けましたでしょうか。
私達がここまで入れ込んでジェイの教えを推薦する理由も、まさにここにあります。
「よきもの」を世に送り出すことに日々努力をなさっている皆様のビジネス成功の支援をすること、マーケティングというひとつの企業活動を通して、「よき理念」を皆様のビジネスに浸透するお手伝いをすること、それこそが私達の役割だと思っているからです。
しっかりとした理念の上にジェイの教えを実行すれば、ビジネスがうまくいくこと。これは間違いありません。
なぜなら、ジェイの教えを実行することは、より多くの人に貢献し、より多くの人に支えられ、社会に貢献することのできる「成功すべきビジネス」を作ることに他ならないからです。
是非皆様も、、深いレベルでビジネスを理解し、成功してください。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 19日目 終了

ステップその20 クライアントの保護者となれ

本日は、ジェイ・エイブラハムのマーケティングの核心、『卓越の戦略』についてお話をします。
『卓越の戦略』については、海外のセミナーで、ジェイ・エイブラハムから直接学ぶことによってしか、このコンセプトを本当の意味で理解することはできないと思います。
ただ、このコンセプトを理解した瞬間、ジェイのマーケティングコンセプトが全て有機的につながって、その本当の意味が見えるようになり、ビジネスが変わります。
皆様のマインドも、人生も変わります。
今日はこのコンセプトを、できる限り私の方からお伝えしたいと思います。

いきなり本題から入ります。
皆様がもし、「マーケティングとは、一言で言うと何ですか?」と聞かれたとしたら、どう答えられますか?
私は、2006年の夏、ジェイからこの答えを聞いたときに、自分がどれだけ何も分かっていなかったか、気づかされました。
マーケティングをテクニックレベルで表面的に理解しているつもりにすぎなかったことに気づきました。
そこから、新しい成長ステージに入ることができました。
ジェイの答えは、こうです。「マーケティングとはリーダーシップである」
私がこれまでお話をしてきたことも、全ては、元をたどればこの考えに基づくものなのですが、顧客というものに対するジェイの認識を理解することが、その核心に近づく第一歩になります。
ジェイは、「自分の顧客を、顧客ではなくクライアントとして扱いなさい。」と言います。
顧客とクライアントの違い、それは一体何でしょうか?
「クライアントとは、”あなたの保護下にある人”という意味である。ビジネスを行うということは、あなたがクライアントを守る保護者になる、ということなのである。」
皆様は、「お客さまを守る」という発想でビジネスをされたことはありますか?
皆様は、ご自身の商品やサービスに自信をお持ちですか?
クライアントが抱える悩み、不安、課題を解決したいと、本気でお思いですか?
本当にクライアントのためを思っていますか?
もしそうであるならば、皆様は、一刻も早くご自身の商品やサービスを届けなければならないはずです。
クライアントがあなたを知らないことは、クライアントを不幸にしていることかもしれないからです。
彼らが抱えている問題、悩み、不安から、一刻も早く「守って」あげなければならないからです。
マーケティングとは、そのための手段なのです。
なぜ、USPが必要なのか?
なぜ、リスク・リバーサルが必要なのか?
なぜ、優れたコピーライティングが必要なのか?
なぜ、優れたマーケティング戦略を取り入れる必要があるのか?
この全ての答えは、マーケティングの目的が、クライアントを、より早く、より分かりやすく、より心地よく、よりよい未来に導くことである、という本質の先に見えてきます。
クライアントに、本当によいものが、何かを教え、顧客をよりよい状況に導いてあげること。
優れたマーケティングとは、そのためのあなたのコミットメントの表れであり、そのために必要なスキルなのです。
ビジネスにおいて、マーケティングにおいて卓越すること。
それは、日本語的な解釈で言えば、「器」を大きくすることに他ならず、それこそが、皆様のビジネスを成長させるための最大のカギなのです。
さらにジェイは言います。
「ビジネスにおいて、多くの人は、自分の商品に恋をしてしまう。しかし、本当に恋をすべき対象は、あなたのクライアントなのだ。全てのビジネスの目的は、クライアントの人生をよりよくすることに他ならないのだから。」
こんな風な話を聞くと、ただの精神論であるかのように思われるかもしれません。
しかし、ジェイが語る理念・信念は、決して抽象的な概念や机上の空論ではなく、原理原則に基づいた実践哲学です。
それが分かるひとつのストーリーをお話しします。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ある父親が、六歳になる息子に初めての自転車を買おうと、あなたの店にやってきた。
ここで、父親は何を求めているのだろうか?
ただ、自転車が一台欲しいだけだろうか?
いや、違う。父親が求めているのは、わが子に自転車の乗り方を教えるという人生で成功に楽しい経験を二人で味わうことだ。
ちょうど、自分が6歳の時に、父親に自転車の乗り方を教わったように。
この父親は、自分と幼い息子の思い出づくりを求めている。
息子が口を大きく開けて笑いながら通りを走り抜け、「お父さん、見て。ぼく自転車に乗ってるよ!」と叫ぶ瞬間を求めているのだ。
そうとわかれば、あなたはこの親子に、最高級で、店で一番根の張る自転車を進めるだろうか?
あなたはその父親にぜひ、こういわなければならない。
「私は今まで、何百人もの父親がわが子の最初の自転車を買いに来たのを見てきました。そして、これからあなた方親子がいかに素晴らしい経験をするかも、よく分かっているつもりです。だからこそ、息子さんには、安めのモデルの方がおすすめです。小さなお子さんがはじめて乗る自転車なのですから、木に突っ込んだりもするでしょうからね。」
これで、自転車は売れ、しかもその父親にとって、あなたは信頼できるアドバイザーになった。
父親は、あなたが、ただ製品を売るだけではなかったと気づくだろう。あなたは、自分を「守ってくれた」のだ。
父親は、あなたの店のクライアントになった。
数年のうちに、彼の息子には新しい自転車が必要になるだろう。
そのとき、父親は、どこに買いに行くだろうか?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「マーケティングとは、リーダーシップである」
クライアントを「守る」ために、クライアントの人生をよりよくするために、マーケティングの本質を学んでください。
皆様がビジネスで成功すること。
それは、ある意味で皆様に課せられた義務なのですから。
マーケティングの本質を学ぶことは、人生において大切な何かを学ぶことでもあります。
それは、やりがいであり、感動であり、充実感であり、達成感であり、喜びです。
あなたの人生を本当に豊かにしてくれるものです。
ジェイが教えてくれるのは、そんな素晴らしい知恵です。
皆様の成功を、心よりお祈りしています。
■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 20日目 終了

ステップその21 あなたは自分が思っているより何倍も恵まれている

私達が2005年1月にセミナーズを立ち上げて、このビジネスをスタートしてから、はや3年が経ちました。
7畳のマンションオフィスで、メンバーは4人。
トイレで用を足す音が部屋の中まで聞こえる、とても女性が働けたものではない環境下で(笑)、メンバーの1人が持ち込んだ電話とFAX 一台ずつで、ノウハウも実績も何もないにも関わらず、ジェームス・スキナーの1000人規模の講演会の開催を決めたところから、歴史はスタートしました。
実はその当時、セミナーズはまだ、見よう見まねで覚えた素人が手作りしたHTMLでできていました。
(結構な費用をかけた最初のシステム開発が失敗したのです・・・)
そんな中、手数料無料キャンペーンを始めたため、掲載依頼がわんさか来て、ページ作成が間に合わない。
そんな状況下でも、セミナー主催者様開拓に、一人ひとりが営業活動。
本当に泥臭い、ドンくさいところからのスタートでした。
その後も、語りつくせない沢山の”伝説”を経て、今こうして、皆様に、『マーケティングの神様』ジェイ・エイブラハムの知恵をお伝えすることができているわけですが、今振り返って考えると、何も分からず必死に無我夢中になっていたあの頃に感じた気持ち、マインドセットと、ジェイや、その他の沢山の諸先輩方が教えてくれた大切なことが、重なって見えてくることがあります。
わずか1件の申し込みにも大喜びして、それに心の底から感謝できたこと。
何もお返しできるものも持っていない自分達のお願いを、快く聞き入れて頂けた時の喜び。
時には、「無茶だ」「絶対にできない」と思った時も何とか踏ん張って、遂にやり遂げた時の達成感。
周囲に反対や批判を受けながらも、信念を持って突き進んだ結果、一つの小さな成功を収めることができた時の充足感。
自分達が必死に頑張って作り上げたものをお客さまにお届けして、感謝の言葉を頂ける時の、何ものにも変えがたい、報われる気持ち、救われる気持ち。
そして、苦楽を共にする仲間と、笑いあい、助け合い、時には衝突しあいながらも、一つのものを作り上げていくワクワク感。
ビジネスをしていて、本当によかったと思える瞬間、楽しかった瞬間とは、そういった大切な一場面一場面に味わえる素晴らしい気持ちでした。
ある程度ビジネスが軌道に乗って、少々うまく行くと、そういった大切なことを忘れて、忙しさにかまけて、原理原則を外してしまうことがあります。
私自身、これを書きながらも、反省することが多々ありますし、最近の一連の企業不祥事の原因の根本は、こうした気持ちを忘れてしまうことにあるのではないかと思います。
私にとっては、そんな緩みを引き締めてくれるのが、ジェイ・エイブラハムという人でした。
彼の知恵は、ビジネスを成功へと導くだけでなく、今日私がお話ししたような経験を沢山与えてくれ、人生を豊かにしてくれるものです。
人生で最も長い時間を過ごす「仕事」の時間から得られる充足感を、最も大きくしてくれるものです。
「成功」の定義は人それぞれ異なりますが、私にとっては、こうしたことが、何物にも変えがたい、大切な、貴重な宝物でした。
だから、この21日間のメールセミナーを皆様にお届けすることは、本当に楽しくて、充実した時間でした。
沢山のメールを頂いて、本当にありがとうございました。
あまりお返事をすることができていませんが、一通一通、しっかり読ませて頂いて、心の励みにさせて頂いています。
私がこうした素晴らしい経験をさせて頂くことができた一つの秘訣があるとすれば、それは、こんな言葉です。
「人生最大のリスクとは、リスクを取らないリスクである」
どんな報酬も、金銭的なものであれ、精神的なものであれ、得られるものの大きさは、自身が取ったリスクの大きさに比例します。
器の大きさが、満たすことのできる水の量を決めるのです。
現在世の中にある全ての創造物は、誰かが最初にリスクを取って生まれたものです。
それは、世の中に提供された価値であると同時に、それを生み出した人の人生の価値でもあります。
人生において、皆様は一体何を生み出すのでしょうか?
その心の中にある真実を、是非実現してください。
第一歩を、踏み出し始めてください。
誰もそれに対して口出しする権利などないのですから。
それは終わることのない、飽くなき欲求であり、成長し続けるための旅です。
ジェイは、こんなことを言っています。
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利益を引き出したり、ビジネスを一から作ること、顧客創出や富の創造といった分野において、常に新しく、より進歩したブレイクスルー(突破口)を見出し、考え出す才能をどうやって手にしたのか、たくさんの人が私に尋ねる。
それは、実は皆さんが考えるほど凄いことではない。
私の性質や原動力にすべての鍵はある。
私は、過剰なくらい好奇心旺盛で、「ポジティブに不平をもった」人間だ。というのはつまり、私は、自分や同僚、クライアントやクライアントの顧客がどんなレベルに到達し、何かをマスターしたり成功したりしても、決して満足することができないのだ。
私は、彼らがもっとできるということを知っている。
あるいは彼らがもっと顧客のためにできることを知っている。それができた時ビジネスと顧客はより関係が深まり、高いレベルに達する。
顧客はより多く、より頻繁に購入し、より多くの人を紹介してくれたり、推薦してくれたりするようになる。
だから私はほとんど憑かれたようにして、自由市場の様々な場所に存在する、証明された確実に(倫理的に)儲かる方法や、モード、考え方、ビジネス開発、成長を探索、調査、発見、観察、評価することを常に追い求めている。
そしてその探求は決して1 つの業界、国、大陸にとどまらない。
私は世界中で様々な概念を発見、再定義、開発し、それを拝借し、変換し、自分の法則に統合させることをしてきた。
その副産物は革命的だが、より重要なのはそれが常に進化しているということだ。それはすなわち、私が成長し続け、進歩し続け、そして願わくば拡大し続けているということを意味する。
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「進まざるものは必ず退き、退かざるものは必ず進む」福沢諭吉の言葉です。
立ち止まった瞬間に、ビジネスも人生も後退を始めます。
「経営とは、下りエスカレーターを駆け上がるようなもの」とはよく言われる話ですが、走り続けることに情熱を傾け続けられることが、本当に大切です。
その情熱の火が消え入りそうになっているとしたら、もしかしたら、ただ忘れているだけかもしれません。
私が今日最初に振り返ったのと同じように、必ず、これまでと今の皆様の周りの環境に、情熱の「火種」はあるはずです。
ジェイはまた、こんなことも言っています。
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個人、ビジネス、そしてキャリアにおける究極の戦術と私が名づけるものについて語ろう。
それは、あなたが努力やチャンスから最大限に得られるものを決して無駄にしないことだ。
一日から、一ドルから、一つの人間関係から、最大限に得られるものを、何一つ無駄にしないことだ。
物事に取り組むとき、ただ取り組んでいるだけでは駄目なのだ。
あなたは最高に充実した人生を演じるように求められているのである。
あなたは、自分は一体何者なのか、自分は一体何を求めているのかを解き明かさなければならない。
これはきわめて重要なことである。
なぜなら、私が会うほとんどの人が、自分が人生でどこに向かっているのか、そして自分が人生に何を求めているのかを知る糸口を見出せないでるからだ。
どんな成功も、どんな達成感、喜び、繁栄、幸福も、ほとんどが彼らにとっては偶然に起こったものなのだ。
人生には、ビジネスや個人生活において、自分が求めるものはもちろん、それ以上のものを与えてくれる力が潜んでいる。いや、その何倍もの力といっていい。
だが、自分がどこに向かっているのかを知らなければ、そして、その経験から自分が何を求めているのかを知らなければ、何も得られない。あなたは、自分に問いたださなければならない。
「私は誰か?私が求めるものは何か?私が幸せになれるものは何か?そうでないものは何か?私の長所、欠点はどこにあるか?そして、自分の人生、仕事、ビジネス、人間関係において、私が一番貢献できる場所はどこなのか?」
お金儲けにスリルを味わうのもいい。時間を楽しむだけのお金さえあれば十分というのもいい。モノに執着しないのも、するのもいいだろう。私は、何かを押し付けたりはしない。
ただ、私が言いたいのは、自分の望むものが何かを知らなければ、それは手に入らない、ということだ。そして、何より先に、自分にとって成功の意味を知らなければ、自分の望みはわからないのである。
あなたが何より優先すべきなのは、自分が求めているものを明らかにし、それが得られる道を間違いなく進むことだ。75歳や80歳にまでなって、目標を誤ったと後悔している人と会うことほど悲しいことはない。
あなたの毎日が喜びと充足の一日となり、進みたい成功の道を最大限に後押しする日々であるよう願ってやまない。
たとえ、あなたの喜びと充足の定義が何であろうと。
あなたは自分が思っているより何倍も恵まれている。
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私とのひょんなご縁から、この21日間のメールセミナーで得られたもの、そして何より、皆様の人生の一瞬一瞬で起こっていることを最大限に生かして頂きたいと思います。
あなたは「自分が思っているより何倍も恵まれている」のですから。
21日間、本当にありがとうございました。
メールセミナーという形での配信はこれで一旦終了とさせて頂きますが、もしよろしければ、これからもたまに、皆様のビジネスを飛躍させるアイディアをお届けできればと思っています。
今後とも、何卒、宜しくお願いいたします。

■ビジネスを飛躍的に伸ばす21のステップ 21日目 終了

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